{"id":1054,"date":"2021-05-26T06:48:57","date_gmt":"2021-05-26T06:48:57","guid":{"rendered":"http:\/\/salesinfo.io\/de\/?p=1054"},"modified":"2023-10-07T12:12:55","modified_gmt":"2023-10-07T12:12:55","slug":"vertriebsplanung-vertriebsplan-erstellen-inkl-kostenloser-excel-vorlage","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesinfo.io\/de\/blog\/vertriebsplanung-vertriebsplan-erstellen-inkl-kostenloser-excel-vorlage\/","title":{"rendered":"Vertriebsplanung – Vertriebsplan erstellen inkl. kostenloser Excel Vorlage"},"content":{"rendered":"

Was ist ein Vertriebsplan und wozu dient er?\u200b<\/h2>\n

In einem Vertriebsplan werden die Ziele und Taktiken ihres Vertriebsteams in \u00dcbereinstimmung mit der Gesamt unternehmensstrategie, Ihre Zielgruppe sowie m\u00f6gliche Herausforderungen beschrieben. Da der Vertriebsplan in die Gesamtunternehmensstrategie eingebettet ist, \u00e4hnelt er einem \u00fcblichen Gesch\u00e4ftsplan. Allerdings liegt der Schwerpunkt auf Aufgaben und Zielen der Vertriebsstrategie. In einem Gesch\u00e4ftsplan werden eure\u00a0 Gesch\u00e4ftsziele definiert. In einem Vertriebsplan wird dagegen genau dargelegt, wie das Vertriebsteam diese Ziele aus vertrieblicher Sicht erreicht werden sollen und welche Vertriebkennzahlen dazu, z.B. auf regionaler Ebene ben\u00f6tigt werden.<\/p>\n

Komponenten eines Vertriebsplans<\/h2>\n

F\u00fcr einen vollst\u00e4ndigen Vertriebsplan muss man unterschiedliche Komponenten beachten. Analysiert und definiert man diese genau, ergibt sich Insgesamt ein \u00fcbergeordneter Vertriebsplan der an die Unternehmensziele angepasst ist. Ein Vertriebsplan sollte grunds\u00e4tzlich folgenden Komponenten ber\u00fccksichitgen. Es gilt aber nat\u00fcrlich immer die individuelle Situation deines Unternehmens und deren Besonderheiten zu beachten:<\/p>\n

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Zielgruppen und Buyer Personas<\/h3>\n

Wichtig ist es sich als erstes Gedanken zu machen an wen \u00fcberhaupt verkauft wird. Wer sind die idealen Zielkunden und welche Merkmale haben diese? (Zielgruppen)<\/p>\n

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Im B2B Bereich werden hier abstrahiert einzelne Rollen im Unternehmen definiert, die bestimmten Kriterien entsprechen (Buyer Personas). Im Beispiel kann es f\u00fcr ein Vertriebsunternehmen von Elektomaterialien beispielsweise so aussehen:<\/p>\n

Relevante Zielkunden sind Unternehmen mit mindestens 150 Mitarbeitern im Bereich Elektroanlagenbau und einem Unternehmensumsatz von mind 50 Mio Euro pro Jahr.<\/p>\n

M\u00f6gliche Buyer Personas, also Leute die dann innerhalb des Unternehmens die vertriebenen Produkte ben\u00f6tigen, sind beispielsweise der Eink\u00e4ufer oder der Ingenieur in der Produktenwtiwcklung. Beide Buyer Personas in dem Unternehmen sind am Produktkauf interessiert. Wie man an diese Rollen herantritt und an Sie verkauft ist aber sehr unterschiedlich, da Sie verschiedene Interessen des Unternehmens verfolgen. Der Ingenieur\u00a0muss beispielsweise auf Grund der technischen Parameter und der Qualit\u00e4t der Produkte \u00fcberzeugt werden. Der Eink\u00e4ufer ist dagegen eher an den Preisen und z.B. der Liefersicherheit des Lieferanten interssiert.\u00a0<\/p>\n

Die beiden Buyer Personas m\u00fcssen auch unterschiedlich angesprochen werden. Der Ingeniour k\u00f6nnte beispielsweise durch eine Internetrecherche auf das relevante Produkt sto\u00dfen, w\u00e4hren der Eink\u00e4ufer erst durch eine interne Anfrage aktiv werden w\u00fcrde. Hier m\u00fcssen die beiden Buyer Personas also anders angesprochen werden. Diese Profile und den dazugeh\u00f6rigen Vertriebsansatz sollten genau im Vertriebsplan definiert sein.<\/p>\n

Ein anderes Beispiel f\u00fcr ein HR-Manufacturing Softwareunternehmen k\u00f6nnte beispielsweise so aussehen:<\/p>\n

Relevante Zielkunden sind Unternehmen mit mindestens 500 Mitarbeitern im Bereich Manufacturing und einem Unternehmensumsatz von mind 70 Mio Euro pro Jahr.<\/p>\n

M\u00f6gliche Buyer Personas, also Leute die dann inerhalb des Unternehmens diese L\u00f6sung ben\u00f6tigen, sind beispielsweise HR Manager oder der CIO. Beide k\u00f6nnten an der Einf\u00fchrung so einer L\u00f6sung interessiert sein. Wie man an diese Rollen heranntiritt und an Sie verkauft sollte aber unterschiedlich sein, da Sie verschiedene Interessen des Unternehmens verfolgen. Ein CIO w\u00fcrde beispielsweise gerne so eine Software einf\u00fchren, da er die Gesamtabl\u00e4ufe im Unternehmen optimieren und digitalisieren m\u00f6chte. Der HR Manager dagegen will im oberativen\u00a0<\/p>\n

Ziele<\/h3>\n

Nat\u00fcrlich sollte ein Vertriebsplan auch Ziele enthalten. Die klassischen Ziele sind Umsatzziele wie:<\/p>\n