{"id":1398,"date":"2023-01-23T12:26:11","date_gmt":"2023-01-23T12:26:11","guid":{"rendered":"https:\/\/salesinfo.io\/de\/?p=1398"},"modified":"2023-10-07T12:12:31","modified_gmt":"2023-10-07T12:12:31","slug":"lead-nurturing-prozess","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesinfo.io\/de\/blog\/lead-nurturing-prozess\/","title":{"rendered":"Der Lead Nurturing Prozess einfach an Beispielen erkl\u00e4rt 2023"},"content":{"rendered":"

Leads und der Lead Nurturing Prozess – Definition<\/h2>\n

Lead Nurturing baut auf dem Lead Prinzip auf, also eines potenziellen Kunden deines Unternehmens. Als Leads bezeichnet man grunds\u00e4tzlich alle potenziellen Kunden, die in irgendeiner Form gezeigt haben, dass sie an den Produkten deiner Firma Interesse haben oder zumindest in euer Zielkundeprofil passen.<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"\"\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Halt, so einfach ist es dann doch nicht. Nur da eine Firm oder Person in eure Zielkundengruppen passen oder auf eurer Webseite ein Formular ausgef\u00fcllt hat, hei\u00dft dies noch lange nicht, dass Sie direkt bereit sind eurer Produkt zu kaufen.<\/p>\n

Deshalb gibt es das sogenannte Lead Nurturing (Aus dem Englischen to nurture = pflegen, erziehen, f\u00f6rdern<\/em>).\u00a0 Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem Unternehmen potenzielle Kunden durch gezielte Kommunikation \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum hinweg pflegen. Dieser Prozess dient dazu, die Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, ihr Interesse am Unternehmen und seinen Angeboten zu wecken und sie schlie\u00dflich zu qualifizierten Leads zu machen.\u00a0<\/p>\n

Am Ende ist es f\u00fcr den Kunden immer wichtig, Vertrauen in sein Gegen\u00fcber zu haben und sich sicher zu sein, dass man von seinem Gesch\u00e4ftspartner nicht \u00fcbers Ohr gehauen wird. Versetzt man sich in seine pers\u00f6nliche Situation, ist es \u00e4hnlich. Spricht man zum ersten Mal mit einer Person und kennt diese nicht, wei\u00df man auch nicht wie diese tickt und was Ihre Werte sind. Mit jedem Gespr\u00e4ch lernt man diese Person besser kennen und vertraut ihr mehr. Genau so ist es auch in der Gesch\u00e4ftswelt. Dies ist der Grundsatz des Lead Nurturing: F\u00fcr einen potenziellen Kunden dein Unternehmen kennenzulernen und dir zu vertrauen, sodass ihr m\u00f6glicherweise in der Zukunft gemeinsam Gesch\u00e4fte machen k\u00f6nnt.<\/p>\n

Der Lead Nurturing Prozess<\/h2>\n

Der Lead Nurturing Prozess besteht aus mehreren Schritten und bezieht sich vor allem auf das Inbound Marketing. F\u00fcllt also ein z.B. ein Webseitenbesucher ein Formular aus f\u00fcr einen Industriebericht oder meldet sich f\u00fcr einen Newsletter an, gilt dieser als ein potenzieller Kunde (=Lead<\/a>). Die angegebenen Informationen werden dann verwendet, um gezielte Kommunikation und Angebote zu erstellen, die auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt sind.<\/p>\n

Anschlie\u00dfend folgt die Phase der Lead Nurturing, in der Unternehmen regelm\u00e4\u00dfig Kontakt mit potenziellen Kunden aufnehmen und ihnen Informationen zukommen lassen. Dies kann per E-Mail, Telefon oder sogar pers\u00f6nlich erfolgen. W\u00e4hrend dieser Phase wird das Interesse der potenziellen Kunden am Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen aufrechterhalten und sein Vertrauen gest\u00e4rkt. Ziel ist es nicht dem potenziellen Kunden etwas zu verkaufen, sondern ihm n\u00fctzliche Informationen und Ratschl\u00e4ge anzubieten. Man spricht in dieser Phase von einem Marketing Qualified Lead (MQL)<\/a>, da er durch seine Reaktion auf eine Marketingaktivit\u00e4t gezeigt hat, dass er potenziell an Produkten eures Unternehmens interessiert ist.<\/p>\n

Schlie\u00dflich, wenn ein potenzieller Kunde bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, wird er zu einem Sales Qualified Lead (SQL). Das Vertriebsteam kann dann direkt mit ihm in Kontakt treten, um einen Verkauf abzuschlie\u00dfen. Manchmal ist dem SQL die Phase des Sales Accepted Leads vorgeschaltet. Hier wird durch das Vertriebsteam verifiziert, dass der potenzielle Kunde in der Tat eine Kaufabsicht hat. Dies stellt sicher, dass als SQLs nur Leads eingestuft werden, die auch wirklich eine Kaufabsicht haben. Die SAL und SQL Phase gibt es haupts\u00e4chlich f\u00fcr B2B Produkte. Im B2C Bereich wird die SQL Phase meist \u00fcbersprungen, da es sich kostenm\u00e4\u00dfig nicht rechnen w\u00fcrde jeden einzelnen Kunden durch einen Vertriebsmitarbeiter zu betreuen.<\/p>\n

Der Lead Nurturing Prozess erm\u00f6glicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsbem\u00fchungen zu optimieren und potenzielle Kunden auf ihrem Weg durch den Kaufzyklus zu begleiten. Es erh\u00f6ht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden tats\u00e4chlich einen Kauf t\u00e4tigen und dadurch das Unternehmen profitiert. W\u00fcrde ein Unternehmen direkt versuchen, dem neuen Lead etwas zu verkaufen, k\u00f6nnte dies als unseri\u00f6s aufgefasst werden und den Kunden von weiterer Interaktion abschrecken. Mithilfe von Lead Nurturing bleibt man in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden im Kontakt mit dem Kunden und ist bereit, wenn der Kunde signalisiert, dass Kaufinteresse besteht.<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Lead\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Lead Nurturing Beispiele im B2C Bereich<\/h2>\n

Im B2C Bereich, also wenn Unternehmen Produkte direkt an Endkonsumenten und nicht an Unternehmen anbieten (also uns alle) ist es besonders wichtig effektives Lead Nurturing zu betreiben, da das Zielkundenprofil deutlich schwieriger anzusprechen ist als im Business-to-Business Bereich (B2B). Firmen, die potenziellen Kunden auf verschiedenen Kan\u00e4len immer wieder erfolgreich ansprechen, schaffen es Branding und Produkte in den K\u00f6pfen der Konsumenten zu verfestigen und erfolgreichen Vertrieb zu machen. Gerade im B2C Bereich muss eine, sich regelm\u00e4\u00dfig wiederholende, pers\u00f6nliche Ansprache den potenziellen Kunden \u00fcberzeugen. Unternehmen, die hier innovative Ans\u00e4tze w\u00e4hlen, schaffen sich einen Vorteil, da Sie nicht mit allen anderen, welche die Standardkan\u00e4le nutzen, konkurrieren m\u00fcssen. Hier stellen wir euch einige B2C Unternehmen vor, welche die von uns oben beschriebenen Taktiken erfolgreich anwenden:<\/p>\n

Wie Hello Fresh Briefanschreiben nutzt, um aus der Masse zu stechen<\/h3>\n

Hello Fresh hat durch seine innovative Art, wie man Lebensmittel einkauft und zubereitet, besonders in der Coronapandemie viel Erfolg gehabt. Da es sich hierbei um einen neuen Ansatz handelt, wie man Essen zubereitet, braucht es etwas \u00dcberzeugungskraft. Viele Kunden m\u00fcssen zun\u00e4chst ihre Gewohnheiten der Essenszubereitung \u00e4ndern. Viele Menschen probieren die Hello Fresh Kochboxen einmal aus und \u00fcberlegen dann, ob sie den Preis wert sind und Sie weiter bestellen sollen.<\/p>\n

Heutzutage kontaktieren die meisten Unternehmen ihre Kunden nur noch per E-Mail anstatt wie fr\u00fcher per Brief oder Prospekt. Das hat den Vorteil, dass E-Mails preiswert zu versenden sind und man sogar sehen kann, wer sie \u00f6ffnet und liest. Man k\u00f6nnte meinen, dass E-Mail heutzutage in allen Belangen die beste Wahl ist.<\/p>\n

Hello Fresh als innovatives Unternehmen setzt auch auf E-Mail-Kommunikation, aber sie haben erkannt, dass man die Kunden auch auf traditionelle Weise per Brief erreichen kann und setzen dieses sehr erfolgreich in Ihrem Lead Nurturing Prozess ein.<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Hello\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Hello Fresh sendet regelm\u00e4\u00dfig attraktive Rabattangebote auf hochwertigem Papier mit leckeren Bildern der Mahlzeiten. Durch die direkte Ansprache der Kunden, hebt sich Hello Fresh von den vielen E-Mails ab, die t\u00e4glich in unserem Posteingang landen.<\/p>\n

Dass diese Anschreiben auch an Bestandskunden gehen, zeigt vor allem, dass gerade im B2C Bereich das Lead Nurturing nie zu Ende ist. Auch Bestandskunden m\u00fcssen gehegt und gepflegt werden, das ist allerdings ein Thema f\u00fcr einen anderen Beitrag \ud83d\ude42<\/p>\n

Wie Nike seine online Community nutzt, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben<\/h3>\n

Nike mit seinem breiten Angebot an Sportbekleidung, Schuhe und Ausr\u00fcstung kennt fast jeder. Um potenzielle Kunden in langfristige Kunden zu verwandeln, hat Nike eine Community-basierte Lead-Nurturing-Strategie implementiert.<\/p>\n

Die Community von Nike, genannt “Nike+”, besteht aus einer eigenen Community-Website, erg\u00e4nzt um eine Reihe von Online-Plattformen wie Instagram, Facebook und TikTok. Auf diesen Plattformen teilen Mitglieder ihre Erfahrungen mit Nike-Produkten, posten Bilder und Videos von ihren Work-outs und tauschen sich \u00fcber Sport und Fitness aus. Erg\u00e4nzt durch diverse Apps, mit den man seine Workouts tracken kann, kommt noch der freundliche Wettbewerbsgedanke hinzu, um sich gegenseitig zu motivieren.<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Nike\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Nike nutzt diese Community, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen. Indem sie auf die Interessen und Bed\u00fcrfnisse der Community-Mitglieder eingehen, kann Nike personalisierte Angebote und Marketingbotschaften gezielt an potenzielle Kunden senden. Beispielsweise kann Nike einem Mitglied, das regelm\u00e4\u00dfig \u00fcber seine Laufziele postet, weitere Informationen oder Angebote f\u00fcr Laufschuhe und Trainingspl\u00e4ne senden.<\/p>\n

Nike nutzt die Community auch, um Produktfeedback zu sammeln und die Entwicklung neuer Produkte zu verbessern. Indem sie direkt mit ihren Kunden in Kontakt treten, kann Nike sicherstellen, dass ihre Produkte den Bed\u00fcrfnissen und W\u00fcnschen der Kunden entsprechen.<\/p>\n

Durch die Pflege einer engagierten Community hat Nike auch die M\u00f6glichkeit, den Mundpropaganda-Effekt zu nutzen. Zufriedene Kunden sind eher bereit, ihre positiven Erfahrungen mit Freunden und Familie zu teilen, was die Wahrscheinlichkeit erh\u00f6ht, dass weitere potenzielle Kunden auf Nike aufmerksam werden. Die Brand Awareness von Nike steigt somit automatisch.<\/p>\n

Insgesamt hat Nike durch die Pflege einer engagierten Community erfolgreich eine Lead-Nurturing-Strategie implementiert, die es ihnen erm\u00f6glicht hat, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen, personalisierte Angebote und Marketingbotschaften zu senden, Produktfeedback zu sammeln und den Mundpropaganda-Effekt zu nutzen.<\/p>\n

Lead Nurturing Beispiele im B2B Bereich<\/h2>\n

Im Businees-to-Business (B2B) Bereich ist Lead Nurturing auch wichtig, gestaltet sich jedoch anders als im B2C Bereich. Im B2B Bereich kann man meist hervorragend eingrenzen, welche Unternehmen seine Zielkunden sind und dort auch die entsprechenden Zielpersonen (z.B. Eink\u00e4ufer oder Marketingchef) im Unternehmen identifizieren.<\/p>\n

Hier kann es zum Teil auch kurzfristig zu einer Kaufverhandlung kommen. Sind aber die Firmenkunden auch noch unentschlossen, gilt auch hier, die wiederkehrende Interaktion mit dem potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Dazu geh\u00f6ren regelm\u00e4\u00dfige Telefonate, Events oder Webinare zu Fachthemen, um in den K\u00f6pfen seine Zielkunden zu bleiben.<\/p>\n

Hier stellen wir euch ein B2B Unternehmen vor, die dies mit einer eigenen Strategie sehr erfolgreich machen:<\/p>\n

Wie Intercom mit KI und Automatisierung Lead Nurturing personalisiert skaliert<\/h3>\n

Intercom ist ein Unternehmen, das kommunikationsbasierte Tools f\u00fcr Unternehmen anbietet, darunter Live-Chat, E-Mail-Automatisierung und Kundensupport-Software. Um potenzielle Kunden in langfristige Kunden zu verwandeln, hat Intercom eine innovative Lead-Nurturing-Strategie entwickelt.<\/p>\n

Das Unternehmen hat eine KI-basierte Chatbot-L\u00f6sung entwickelt, die potenzielle Kunden auf der Intercom-Website unterst\u00fctzt. Der Chatbot nutzt Machine Learning, um potenzielle Kundenfragen automatisch zu beantworten und ihnen personalisierte Angebote und Ressourcen zu pr\u00e4sentieren.<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Intercom\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Intercom hat dar\u00fcber hinaus auch eine automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagne entwickelt, die potenziellen Kunden personalisierte Angebote und Ressourcen basierend auf ihrem Verhalten und Interaktionen mit dem Chatbot zukommen l\u00e4sst. Dies erm\u00f6glicht es dem Unternehmen, potenzielle Kunden mit relevanten Angeboten und in der richtigen Kommunikationsart anzusprechen, die ihnen helfen, ihre Probleme zu l\u00f6sen und ihre Gesch\u00e4ftsziele zu erreichen.<\/p>\n

Ein weiteres innovatives Element von Intercoms Lead-Nurturing-Strategie ist die Nutzung von Datenanalyse und -modellierung. Das Unternehmen sammelt und analysiert Daten \u00fcber potenzielle Kunden, einschlie\u00dflich ihres Verhaltens und ihrer Interaktionen mit Intercom-Inhalten und -Produkten. Diese Daten werden dann verwendet, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu segmentieren, um sicherzustellen, dass sie mit den richtigen Angeboten und Ressourcen angesprochen werden.<\/p>\n

Insgesamt hat Intercom durch die Nutzung von KI-basierten Chatbots die nat\u00fcrlich mit Kunden interagieren, gepaart mit automatisierten E-Mail-Marketing-Kampagnen und datengest\u00fctzten Analyse- und Segmentierungsmethoden eine innovative Lead-Nurturing-Strategie im B2B-Bereich umgesetzt und konnte dadurch in den vergangenen Jahren im Schnitt um 29 % pro Jahr wachsen und einen Jahresumsatz von 338M USD im Jahre 2022 erzielen (https:\/\/sacra.com\/c\/intercom\/).<\/p>\n

F\u00fcnf Lead Nurturing Taktiken, die funktionieren<\/h2>\n

Lead Nurturing ist, wenn man es richtig macht, ein klarer Wettbewerbsvorteil. Man kann allerdings auch schnell Fehler machen, gerade wenn man versucht, das Lead Nurturing zu skalieren. Wir stellen euch hier f\u00fcnf Taktiken vor, welche ihr beim Lead Nurturing beachten solltet, um damit erfolgreich zu sein<\/p>\n

Pers\u00f6nliche statt Massenansprache<\/h3>\n

Anstatt potenzielle Kunden mit Massenmails zu \u00fcberfluten, sollten Unternehmen versuchen, eine personalisierte Ansprache zu verwenden. Dies kann durch die Verwendung von personalisierten Anreden und Informationen, die bereits \u00fcber die potenziellen Kunden bekannt sind, erreicht werden. Gerade wenn ein Unternehmen startet einen strukturierten Lead Nurturing Prozess einzuf\u00fchren und ggf. die Anzahl an Leads noch \u00fcberschaubar ist, eignet es sich durchaus den Lead Nurturing wirklich pers\u00f6nlich, sprich manuell von Hand zu machen. Auf diese Weise kann man viel pers\u00f6nlicher auf seinen potenziellen Kunden und seine Situation eingehen. Das schafft Vertrauen und l\u00e4sst dein Unternehmen wirklich aus der Masse herausstechen. Wenn ihr automatisch personalisierte Mails an eure Kunden versendet (keine Newsletter) achtet bitte darauf, dass alle variable Elemente auch richtig dargestellt sind. Es gibt nichts Schlimmeres als eine Massenmail von Kilometerweit zu erkennen.\u00a0 Siehe folgendes Beispiel<\/p>\n

\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Schlechtes\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n

Variiere die Kan\u00e4le f\u00fcr eine breite Ansprache <\/h3>\n

Kunden sind nicht alle auf einem Kanal zu erreichen. Genauso wie wir verschiedenen Freunde mal \u00fcber SMS, WhatsApp oder Instagram am besten erreichen, gilt dies auch f\u00fcr Unternehmen. Beim Lead Nurturing sollte man deshalb auch alle verf\u00fcgbaren und relevanten Kan\u00e4le nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dazu geh\u00f6ren E-Mail, soziale Medien und direkte Kommunikation. Jeder Kanal hat seine eigenen St\u00e4rken und Schw\u00e4chen, und es ist wichtig, die besten Methoden f\u00fcr jeden potenziellen Kunden zu identifizieren und ihn dann auch dort abzuholen.<\/p>\n

Melde dich in den richtigen Abst\u00e4nden<\/h3>\n

Regelm\u00e4\u00dfiger Kontakt ist wichtig, um das Interesse der potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Es ist jedoch wichtig, den richtigen Abstand zu wahren, um zu vermeiden vom Kunden als aufdringlich und unseri\u00f6s her\u00fcberzukommen. Unternehmen sollten die besten Kontaktintervalle f\u00fcr sein spezifisches Kundenprofil identifizieren, um eine effektive Lead Nurturing Strategie zu entwickeln. Die Kontaktintervalle werden f\u00fcr jedes Unternehmen und Produkt unterschiedlich sein. Aber diese Vertriebsstatistiken sollten dir eine Idee geben, wie oft und in welchen Abst\u00e4nden Ihr mit potenziellen Kunden in Kontakt treten solltet<\/p>\n