{"id":2610,"date":"2023-10-19T20:06:20","date_gmt":"2023-10-19T20:06:20","guid":{"rendered":"https:\/\/salesinfo.io\/de\/?p=2610"},"modified":"2024-01-16T15:44:20","modified_gmt":"2024-01-16T15:44:20","slug":"cross-selling-querverkauf-definition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/salesinfo.io\/de\/glossar\/cross-selling-querverkauf-definition\/","title":{"rendered":"Cross-Selling Querverkauf Definition"},"content":{"rendered":"\n<p>Cross-Selling, auf Deutsch Querverkauf, ist eine Verkaufsstrategie, bei der Kunden dazu angeregt werden, zus\u00e4tzlich zu dem Hauptprodukt auch<\/p>\n\n\n\n<p>Cross-Selling, auf Deutsch Querverkauf, ist eine Verkaufsstrategie, bei der Kunden dazu angeregt werden, zus\u00e4tzlich zu dem Hauptprodukt auch verwandte oder erg\u00e4nzende Produkte zu kaufen. Stell dir vor, du kaufst einen neuen Laptop und der Verk\u00e4ufer bietet dir eine passende Laptoptasche dazu an. Das ist ein klassisches Beispiel f\u00fcr Cross-Selling.<\/p>\n\n\n\n<p>Cross-Selling ist f\u00fcr Unternehmen aus mehreren Gr\u00fcnden von gro\u00dfer Bedeutung. Erstens kann es den Umsatz steigern, da Kunden dazu angeregt werden, mehr zu kaufen. Zweitens kann es die Kundenzufriedenheit erh\u00f6hen, da Kunden Produkte erhalten, die ihren Bed\u00fcrfnissen noch besser entsprechen und ggf. f\u00fcr die Nutzung des Hauptproduktes erforderlich sind. Und drittens kann es die Kundenbindung st\u00e4rken, da Kunden durch den Kauf von zus\u00e4tzlichen Produkten eine st\u00e4rkere Bindung zum Unternehmen aufbauen.<\/p>\n\n\n\n<h2>Die Grundlagen des Cross-Sellings<\/h2>\n\n\n\n<p>Cross-Selling basiert auf der Idee, dass Kunden, die bereits ein Produkt gekauft haben, eher bereit sind, weitere, \u00e4hnliche oder erg\u00e4nzende Produkte zu kaufen. Daher ist es wichtig, die Bed\u00fcrfnisse und Vorlieben der Kunden genau zu kennen und passende Produkte anzubieten.<\/p>\n\n\n\n<p>Dabei wird in zwei Arten von Cross-Sellings unterschieden, den <a href=\"https:\/\/www.google.de\/books\/edition\/So_%C3%BCberzeugen_Sie_jeden\/oS02ScZTwuAC?hl=de&amp;gbpv=1&amp;dq=Querverkauf&amp;pg=PA201&amp;printsec=frontcover\">horizontalen und den vertikalen Querverkauf.<\/a><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Horizontaler Querverkauf: Beim horizontalen Cross-Selling werden zum Hauptprodukt verwandte Produkte verkauft. Also etwa das HDMI-Kabel, welches zum Hauptprodukt, dem Fernseher, angeboten wird.<\/li>\n\n\n\n<li>Vertikaler Querverkauf: Beim vertikalen Cross-Selling werden erg\u00e4nzende, aber nicht verwandte Produkte verkauft. Also etwa die Wanderschuhe zum Wanderrucksack.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Eine weitere Art des Querverkaufs ist das Cross-Selling mit Diversifikation, also beispielsweise, wenn der Immobilienmakler auch Finanzierungen \u00fcber Partnerbanken anbietet.<\/p>\n\n\n\n<h2>Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling<\/h2>\n\n\n\n<p>Im Zusammenhang mit Cross-Selling wird auch oft vom <a href=\"https:\/\/salesinfo.io\/de\/glossar\/upselling\/\">Up-Selling<\/a> gesprochen. Hierbei handelt es sich aber um eine andere Art der Umsatzgenerierung mit Bestandskunden. Was ist also der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling? Beim Up-Selling geht es darum, den Kunden dazu zu bringen, eine teurere Version des urspr\u00fcnglich gew\u00e4hlten Produkts zu kaufen. Ein Beispiel f\u00fcr Up-Selling ist das Upgrade in die Business-Class bei Flugbuchungen oder das Zimmer mit Meerblick bei einer Hotelbuchung.<\/p>\n\n\n\n<h2>Strategien f\u00fcr erfolgreiches Cross-Selling<\/h2>\n\n\n\n<p>Cross-Selling kann eine effektive Strategie sein, um den Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erh\u00f6hen. Aber wie setzt man es erfolgreich um? Hier sind einige Strategien, die dir dabei helfen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3>Kundenanalyse und Segmentierung<\/h3>\n\n\n\n<p>Um erfolgreich Cross-Selling zu betreiben, musst du deine Kunden genau kennen. Das bedeutet, du musst ihre Bed\u00fcrfnisse, Vorlieben und Kaufgewohnheiten analysieren und sie in verschiedene Segmente einteilen. Auf diese Weise kannst du gezielt Produkte anbieten, die zu den individuellen Bed\u00fcrfnissen deiner Kunden passen. Dabei hilft auch das sogenannte Konzept der Buyer Persona, der Versuch einer Definition deines idealen Zielkunden. Wir haben dir in diesem Blogartikel zur <a href=\"https:\/\/salesinfo.io\/de\/glossar\/buyer-persona-erstellung-inkl-template\/\">Buyer Persona Erstellung inkl. Template<\/a> alles zusammengestellt, was du daf\u00fcr brauchst.<\/p>\n\n\n\n<h3>Produktb\u00fcndelung und Paketangebote<\/h3>\n\n\n\n<p>Eine weitere effektive Strategie ist die Produktb\u00fcndelung. Dabei werden mehrere Produkte zu einem Paket zusammengefasst und zu einem g\u00fcnstigeren Preis angeboten. Dies kann die Kunden dazu anregen, mehr zu kaufen, da sie das Gef\u00fchl haben, ein gutes Angebot zu bekommen. Hier kommt wieder das Konzept des horizontalen vs. vertikalen Cross-Sellings zum Tragen. \u00dcberlege dir, welche Produktkombinationen in welcher Situation f\u00fcr deine Zielkunden relevant sein k\u00f6nnen und teste diese aus. Denn auch bei Produktb\u00fcndelung gibt es immer Optimierungspotentiale. Sind die Pakete ungenau auf potenzielle Kunden zugeschnitten, werden diese auch ungern gekauft. Merkst du, dass dein Querverkauf nicht so funktioniert wie vorgestellt, versuche deine Produktb\u00fcndelungen zu optimieren, sodass du deinen Kunden ein Angebot machst, welches sie nicht ausschlagen k\u00f6nnen \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n<h3>Empfehlungen und personalisierte Angebote<\/h3>\n\n\n\n<p>Personalisierte Angebote und Empfehlungen k\u00f6nnen ebenfalls sehr effektiv sein. Durch die Analyse des Kaufverhaltens und der Vorlieben deiner Kunden kannst du ihnen gezielte Empfehlungen f\u00fcr Produkte machen, die sie interessieren k\u00f6nnten. Das klassische Beispiel ist hier zum Beispiel Amazon. Auf einer Artikelseite findet man hier nicht nur das eigentliche Produkt, sondern auch die Kategorie &#8220;Wird oft zusammen gekauft&#8221;, welche eine klassische Produktb\u00fcndelungsstrategie darstellt.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine andere, aber \u00e4hnliche Kategorie ist die: &#8220;Kunden kauften auch diese Produkte&#8221;. Hier werden auch passende Produkte zu dem eigentlichen Produkt, welches der Kunde kauft, angeboten. Hier werden diese aber nicht als Bundle angeboten, sondern nur als zus\u00e4tzliche und zum Hauptprodukt passende Produkte pr\u00e4sentiert.<\/p>\n\n\n\n<h2>Herausforderungen und m\u00f6gliche L\u00f6sungen<\/h2>\n\n\n\n<p>Trotz der vielen Vorteile kann Cross-Selling auch Herausforderungen mit sich bringen. Hier sind einige davon und m\u00f6gliche L\u00f6sungen.<\/p>\n\n\n\n<h3>Kundenwiderstand gegen Cross-Selling<\/h3>\n\n\n\n<p>Manche Kunden k\u00f6nnen gegen\u00fcber Cross-Selling skeptisch sein und es als aufdringlich empfinden. Hier ist Fingerspitzengef\u00fchl gefragt. Du solltest deine Kunden nicht mit Angeboten \u00fcberh\u00e4ufen, sondern ihnen gezielt Produkte vorschlagen, die wirklich zu seinen Bed\u00fcrfnissen passen. Es gibt teilweise sogar Memes \u00fcber Unternehmen, die automatisiert sehr unpassende Produkte anbieten. Beispiele k\u00f6nnten \u00dcbergr\u00f6\u00dfen von Kleidung sein, welche bei B\u00fcchern zur gesunden Ern\u00e4hrung angeboten werden.<\/p>\n\n\n\n<h3>Sinkende Profite<\/h3>\n\n\n\n<p>Ja, du liest richtig. In speziellen Zielkundengruppen kann Cross-Selling insgesamt f\u00fcr sinkende Gewinne sorgen. In einer Studie, die im Harvard Business Review ver\u00f6ffentlicht wurde, kam heraus, dass Unternehmen, die alle ihre Kunden mit Cross-Selling dazu ermutigen, mehr zu kaufen, einen teuren Fehler machen: Eine erhebliche Anzahl von Kunden, die quer kaufen, ist hochgradig unprofitabel. Die Studie identifizierte vier Arten von unprofitablen Kunden: Serviceforderer, Umsatzumkehrer, Promotionsmaximierer und Ausgabebegrenzer.<\/p>\n\n\n\n<p>Serviceforderer \u00fcberbeanspruchen den Kundenservice, was die Kosten erh\u00f6ht. Umsatzumkehrer generieren Umsatz, nehmen ihn aber dann zur\u00fcck, meist durch R\u00fccksendungen. Promotionsmaximierer neigen zu starken Rabatten und vermeiden regul\u00e4r bepreiste Artikel. Ausgabebegrenzer geben nur einen kleinen, festen Betrag bei einem bestimmten Unternehmen aus.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Querverkaufen an diese Problemkunden f\u00fchrt wahrscheinlich zu einer Abw\u00e4rtsspirale sinkender Gewinne. Daher schl\u00e4gt die Studie vier Wege vor, um Verluste zu verhindern und Gewinne aus Querverkaufsinitiativen zu maximieren:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li>\u00dcberpr\u00fcfe deine Anreize: Wenn ihr viele Problemkunden habt, k\u00f6nnte dies auf Fehler in den Anreizen hinweisen, die eure Cross-Selling-Strategie schafft.<\/li>\n\n\n\n<li>Nicht an jeden Kunden Querverkaufen: Unternehmen sollten vor Querverkaufsinitiativen die Transaktionsdaten jedes Kunden analysieren, um festzustellen, ob er ein Problemprofil aufweist.<\/li>\n\n\n\n<li>Kundenaufwand reduzieren: Wenn Problemkunden von sich aus quer kaufen, k\u00f6nnte es klug sein, sie zu &#8220;demarketieren&#8221;, also die Beziehung zu begrenzen oder zu beenden.<\/li>\n\n\n\n<li>Verwenden der richtigen Metrik: Bevor du an einen Kunden oder eine Kundengruppe verkaufst, solltest du pr\u00fcfen, ob der Aufwand rentabel sein wird.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Die Studie zeigt, dass Querverkauf insgesamt profitabel ist, aber einer von f\u00fcnf Querk\u00e4ufern in der Regel unprofitabel sind und diese Gruppe 70% des &#8220;Kundenverlusts&#8221; eines Unternehmens ausmacht. Daher ist es wichtig, Cross-Selling Kampagnen insgesamt differenziert und strategisch anzusetzen und legt auch die Komplexit\u00e4t dieser Verkaufstechnik dar.<\/p>\n\n\n\n<h2>Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Cross-Selling ist eine effektive Strategie, um den Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erh\u00f6hen. Wichtig dabei sind eine genaue Kundenanalyse und gezielte Produktangebote.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cross-Selling, auf Deutsch Querverkauf, ist eine Verkaufsstrategie, bei der Kunden dazu angeregt werden, zus\u00e4tzlich zu dem Hauptprodukt auch Cross-Selling, auf Deutsch Querverkauf, ist eine Verkaufsstrategie, &#8230; <a title=\"Cross-Selling Querverkauf Definition\" class=\"read-more\" href=\"https:\/\/salesinfo.io\/de\/glossar\/cross-selling-querverkauf-definition\/\" aria-label=\"More on Cross-Selling Querverkauf Definition\">Read More<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[27],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.8 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Cross-Selling Querverkauf Definition - Salesinfo.io DE<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Cross-Selling, eine Verkaufstechnik, welche durch komplement\u00e4re Produkte den Unternehmensumsatz steigert. 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