Kunden kann man heutzutage auf vielen verschiedenen Kan\u00e4len erreichen, neben klassischen Print und Werbemedien heute vor allem via SEO und Social Media. Ein gro\u00dfer Vorteil von digitaler Kundenakquisition ist die Messbarkeit der Kosten f\u00fcr die Akquisition von z.B. einem Neukunden. Auch in der klassichen Zeitungs oder TV Werbung gibt es M\u00f6glichkeiten die Akquisitionskosten, zumindest aggregiert, zu bestimmen. Dies ist \u00fcber alle Kan\u00e4len wichtig, da wie oben beschrieben, ein Unternehmen nur dann langfristig Wachsen kann, wenn seine Kundenalquisitionskosten unter der Unternehmensums\u00e4tzen bleiben und das Unternehmen dadurch einen Gewinn erwirtschaften kann. F\u00fcr ein effektives Kostencontrolling sollte man also vor allem wissen, was eine Neukundenakquisition pro Kanal kostet und sich auf den Kanal konzentrieren, welcher das beste Kosten\/Nutzen Verh\u00e4ltnis bietet.<\/p>\n
Wie setzten sich die Cost per Lead zusammen? Warum CAC und CPL wichtige Metriken sind<\/h2>\n
Wichtige Metriken um zu bestimmen ob man effizient Neukunden gewinnt sind der CPL (aus dem Englischen “Costs per Lead” – Cost per Lead) und die CAC (aus dem Englischen “Customer acquisition costs” – Kundenacquisitionskosten”). Beide Metriken sind eng miteinander verkn\u00fcpft. Die Cost per Lead sind Ausgaben welche man hat, um einen potentiellen Kunden oder Interessenten zu generiren (z.B. durch Werbeanzeigen oder Kaltakquise). Nicht alle interesenten werdenzu Kunden. Wird aus jedem vierten Interessenten ein Kunde, so sind die CAC das vierfache der Leadkosten. Die Kundeakquisitionskosten (CAC) sind also die Gesamtkosten die man f\u00fcr die Akquisition eines Neukunden ausgeben muss.<\/p>\n
CAC = (Marketing und Vertriebskosten) \/ Gewonnene Neukunden<\/em><\/p>\n Dabei kann man nat\u00fcrlich die Gesamt Vertriebs und Marketingksoten betrachten oder diese auf einzelne Kan\u00e4le herunterbrechen um diese genauer zu analysiseren. Genau so kann man den betrachteten Zeitraum variieren. So kann man z.B. die CAC f\u00fcr einen Monat, ein Quartal oder ein ganzes Jahr betrachten.<\/p>\n Um das ganze an einem Konkreten Beispiels festzumachen, schauen wir uns Folgendes unternehmen im B2B Bereich an. Wir betracheten die CAC f\u00fcr den vergangenen Monat<\/p>\n Marketingausgaben f\u00fcr Google Werbung 13.400 EUR, Vollkosten f\u00fcr 3 Vertriebsmitarbeiter pro Monat 18.000 EUR<\/p>\n Anzahl der Neukunden im vergangenen Monat: 6<\/p>\n CAC = (14.400+18.000)\/6 = 5.400 EUR<\/p>\n Einen neuen Kunden zu gewinnenw\u00fcrde nach der CAC Formel also 5.400 EUR kosten. Da es aber gerade im B2B bereich deutlich l\u00e4ngere Verkaufszyklen gibt, macht es ggf. Sinn die CAC \u00fcber ein Quartal oder sogar halbjahr zu berrechen. Dazu hier das Beispiel ausgeweitet auf 6 Monate:<\/p>\n Marketingausgaben f\u00fcr Google Werbung 72.400 EUR, Vollkosten f\u00fcr 3 Vertriebsmitarbeiter pro Monat 108.000 EUR<\/p>\n Anzahl der Neukunden in den vergangenen 6 Monaten: 42<\/p>\n CAC = (72.400+108.000)\/42 = 4.295EUR<\/p>\n Mit einer l\u00e4ngerfristigen CAC Betrachtung sind die Akquisitionskosten sogar gesunken. Obwohl die Kosten relative gesehen gleich gebleiben sind, wurde durchschnittlich mehr Neukunden gewonnen. Eine l\u00e4gerfristige CAC Betrachtung kann zum Beispiel saisonale Schwankungen die im B2B Bereich durchaus vorkommen ausgeglichener betrachten. Aus diesen Grund macht es Sinn kurz und Mittlefristige CAC Kennzahlen gemeinsam zu betrachten. So kann man die \u00fcbergeordnete CAC Kennzahl wie auch kurzfristige Schwankungen genauer im Auge behalten. Die CPL (Cost per Lead) sind dabei ein bestandteil der Marketing und Vertriebskosten. Diese schauen wir uns im n\u00e4chsten Teil nach Branche und Marketingkanal genauer an.\u00a0\u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Wie du an der Rechnung oben unschwer erkenn kannst, k\u00f6nnen die Cost per Lead je nach dem Marketing und Vertriebskanal sowie der Branche stark variieren. Aus diesem Grund haben wir uns auf den Weg gemacht die durchschnittlichen Cost per Lead genauer zusammen zu tragen. Diese Liste gilt es aber mit Vorsicht zu genie\u00dfen und “teure” Cost per Lead nicht sofort zu verwerfen. Erfolgreiche Firmen finden gerade in unattraktiven und teuren Bereichen, Wege, Leads deutlich G\u00fcnstiger als die Konkurrenz zu generieren und damit einen erfolgreiche und profitable Vertriebswege aufzubauen. Diese Liste soll nur als erster Anhaltspunkt dienen und dir verdeutlichen, das es gro\u00dfe Unterschiede bei den Cost per Lead je nach Werbekanal, Branche und auch Unternehmensgr\u00f6\u00dfe gibt.<\/p>\n \t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t Quelle:\u00a0Linchpinseo<\/a><\/p>\n Es gibt diverse Wege die Cost per Lead zu senken, welcher Sinn macht, h\u00e4ngt von der Unternehmenssituation ab und bei welchen Stellschrauben am meisten Optimierungspotential vorhanden ist. Einige M\u00f6glichkeiten sind unter anderem:<\/p>\n Gerade bei Pay per Click Kampagnen wie Google, Facebook etc. kann man mit einer Optimierung den direkten Einfluss auf die Cost per Lead sehen. Optimiert man z.B. die beworbene Zielgruppe oder den Anzeigentext erfolgreich, erh\u00e4lt man mehr Besucher f\u00fcr sein Geld und somit meist auch mehr Leads f\u00fcr weniger Geld.<\/p>\n Auch die eigene Unternehmenswebseite kann dahingehend optimiert werden, dass mehr Besucher zu einem Lead konvertieren, indem man dies einfacher gestaltet. Man kann zum Beispiel die Anzahl der Angaben reduzieren, die ein Nutzer angeben muss, um zu einem Lead zu konvertieren (Von einem Formular wo alle pers\u00f6nlichen Angaben erforderlich sind z.B. zu einen Formula wechseln wo nur die Email Adresse angegeben werden muss)<\/p>\n Funktioniert die Leadgenerierung in deinem Unternehmen mit Kaltakquise? Dann k\u00f6nnen die Cost per Lead gesenkt werden, in dem die Akquisequote erh\u00f6ht wird. Also aus gleicher Anzahl an Coldcalls mehr Leads oder auf gleiche Email Kampagnen mehr Antworten generiert werden. Dies kann zum Beispiel funktionieren, wenn man die Akquise zielgerichteter durchf\u00fchrt, indem man beispielsweise bei Unternehmen anruft, die sich bereits auf eurer Unternehmenswebseite \u00fcber eure Produkte informiert haben. Mit unserer Technologie ist es m\u00f6glich\u00a0Webseitenbesucher zu identifizieren<\/a>\u00a0und so den Vertrieb zielgerichteter durchzuf\u00fchren und die Cost per Lead zu senken.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Was Kosten Leads im Durchschnitt je nach Branche und Marketingkanal?<\/h2>\n
\u00dcbersicht Cost per Lead nach Marketingkanal<\/h5>\n
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\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n\u00dcbersicht Cost per Lead nach Branche<\/h5>\n
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\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\nWie kann man die Cost per Lead senken?<\/h2>\n
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