SQL (Sales Qualified Lead) was ist ein SQL inkl. 7 Beispiele

Ein Sales Qualified Lead, oder SQL, ist ein potenzieller Kunde, der als bereit für den Verkaufsprozess angesehen wird. Dieser Lead befindet sich in der Regel in einer fortgeschrittenen Phase des Inbound Sales Prozesses und hat bereits Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt. Der SQL grenzt sich vom Marketing Qualified Lead (MQL) ab. Er sitzt eine Stufe weiter hinter dem MQL und ist bereit mit dem Vertriebsteam auch über kommerzielle Angebote zu verhandeln.

Der Inbound-Sales Prozess: Vom Lead zum Kunden

Der Inbound-Sales Prozess ist eine Methode zur Gewinnung von Kunden, bei der Unternehmen auf Marketing- und Verkaufsstrategien setzen, um potenzielle Kunden auf sein Angebot aufmerksam zu machen und zu einer Kaufentscheidung zu führen. Der Prozess besteht in der Regel aus den folgenden Stufen:

 

• Lead: Ein Lead ist eine Person, die sich z.B. durch das Ausfüllen eines Formulars, das Herunterladen von Inhalten oder das Anmelden für einen Newsletter als interessiert an einem Unternehmen oder einem bestimmten Produkt gezeigt hat.
• Qualified Lead: Ein qualified Lead ist ein Lead, der von Interesse für das Unternehmen ist, da er bestimmte Kriterien erfüllt. Diese Kriterien können unter anderem die finanzielle Leistungsfähigkeit, die Bereitschaft zum Kauf und die Relevanz der Branche für das Unternehmen umfassen.
• Kunde: Ein Kunde ist eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen erworben hat.

Definition eines Sales Qualified Lead (SQL)

Ein Sales Qualified Lead ist ein Qualified Lead, der als bereit für den Verkaufsprozess angesehen wird. Dies bedeutet, dass der Lead alle notwendigen Kriterien erfüllt, um als potenzieller Kunde betrachtet zu werden, und dass er von einem Verkaufsteam kontaktiert werden kann. SQLs sind in der Regel weiter fortgeschritten im Inbound Sales Prozess als andere Qualified Leads (z.B. MQL) und haben bereits Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt.

Marketing Qualified Lead vs. SQL – Wo ist der Unterschied?

Der Unterschied zwischen einem Marketing Qualified Lead (MQL) und einem Sales Qualified Lead (SQL) besteht darin, dass MQLs noch nicht bereit für den Verkaufsprozess sind. MQLs haben zwar Interesse an einem Unternehmen oder einem Produkt gezeigt, sind aber möglicherweise noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es sind diese typischen “Wir wollen uns nur mal informieren”-Kunden. SQLs hingegen sind in der Regel weiter fortgeschritten im Inbound Sales Prozess und haben ein höheres Kaufinteresse gezeigt.

Wie identifizierst und qualifizierst du einen Sales Qualified Lead?

Es gibt einige Schritte, die du unternehmen solltest, um Sales Qualified Leads zu identifizieren und zu qualifizieren:

• Identifiziere die Zielkunden: Zunächst solltest du deine Zielkunden definieren, damit du weißt, wonach du Ausschau halten musst. Dies kannst du anhand von Personas oder vorhandenen Profilen deiner Bestandskunden tun.
• Erstelle eine Liste von Unternehmenskriterien: Erstelle eine Liste von Kriterien, die einen Lead als SQL qualifizieren, wie zum Beispiel die finanzielle Leistungsfähigkeit, die Bereitschaft zum Kauf oder die Relevanz für das Unternehmen.
• Sammle Leads: Nutze verschiedene Marketingstrategien, um Leads zu generieren, wie zum Beispiel das Erstellen von Landing Pages, das Durchführen von Webinaren oder das Sponsern von Blogbeiträgen.
• Qualifiziere die Leads: Verwende die Kriterien, um die Leads zu qualifizieren und zu entscheiden, welche von ihnen als SQLs betrachtet werden können. Kriterien dafür können sein:
  • Haben eine konkrete Preisanfrage gemacht
  • Haben eine konkrete Frist für ein internes Projekt oder das Treffen einer Kaufentscheidung kommuniziert
  • Führen eine Ausschreibung durch
• Kontaktiere die SQLs: Sobald du die SQLs identifiziert hast, solltest du sie kontaktieren, um das Verkaufsgespräch zu beginnen.

Der wichtigste Schritt ist hierbei die Qualifikation des Leads, hat der Lead also in irgendeiner Weise eine Kaufbereitschaft signalisiert. Dann, kann der Lead normalerweise von Marketing- an das Vertriebsteam weitergegeben werden.

Wieso sind Leads wichtig?

Sales Qualified Leads sind wichtig, weil sie potenzielle Kunden darstellen, die in einer fortgeschrittenen Phase des Inbound Sales Prozesses sind und bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Im Vergleich zu anderen Leads, die noch nicht bereit für den Verkaufsprozess sind, haben SQLs eine deutlich höhere Wahrscheinlichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Gerade wenn ihr ein eigenes Vertriebsteam habt, ist es wichtig, hier eine klare Abgrenzung zu treffen. So könnt ihr sicherstellen, dass das Vertriebsteam erst dann vom Marketingteam übernimmt, wenn dies auch aus vertrieblicher Sicht auch Sinn macht.

SQL Kriterien und Bewertung

Es gibt eine Reihe von Kriterien, die dazu beitragen können, einen Lead als SQL zu qualifizieren. Dazu gehören:

• Finanzielle Leistungsfähigkeit: Ein Lead, der über die finanziellen Mittel verfügt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, kann als SQL betrachtet werden.
• Bereitschaft zum Kauf: Ein Lead, der sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert und bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, kann als SQL betrachtet werden.
• Relevanz für das Unternehmen: Ein Lead, dessen Bedarf oder Problemstellungen gut zu den Angeboten des Unternehmens passen, kann als SQL betrachtet werden.

Es ist wichtig, diese Kriterien zu berücksichtigen, wenn du entscheidest, ob ein Lead als SQL betrachtet werden kann. Du solltest auch andere Faktoren wie die Branche und die Größe des Unternehmens berücksichtigen, um sicherzustellen, dass der Lead wirklich ein geeigneter Kandidat ist.

Sieben Beispiele für einen Sales Qualified Lead

Hier sind sieben Beispiele für Sales Qualified Leads:

1. Ein Einzelhändler, der sich für ein neues Point-of-Sale-System interessiert und ein konkretes Implementierungsangebot fragt.
2. Ein Architekturbüro, das eine neue Projektmanagementsoftware sucht und diese für ein neues Projekt einsetzten will, welches in 6 Wochen startet
3. Ein Reiseunternehmen, das eine neue Buchungsplattform sucht und sich für eine Demo anmeldet (Diskussionswürdig, manche Leads melden sich für eine Demo ohne klare Kaufabsicht an. Da eine Demo aber grundsätzlich durch ein Vertriebsteam durchgeführt wird, sollte man hier von einem SQL sprechen und diesen ggf. nach der Demo noch einmal neu klassifizieren, wenn man mehr Informationen hat)
4. Ein B2B Online-Shop, bei welchem ein Unternehmen ein Konto anlegt und Produkte in den Warenkorb legt, den Kauf aber nicht abschließt. Hier könnte man etwa das Unternehmen mit https://salesinfo.io identifizieren und telefonisch ein Angebot mit z.B. Skonto machen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. 
5. Ein Finanzdienstleister, der eine neue Finanzsoftware sucht und dafür 3 Unternehmen zu einer Ausschreibung einlädt
6. Ein Restaurant, das eine neue Reservierungssoftware sucht und diese als Teil einer Testphase ausprobiert.
7. Ein produzierendes Industrieunternehmen, welches Probeprodukte bestellt, um diese testweise in ihren Produkten zu verbauen.