Was ist B2C2B
B2C2B, eine Abkürzung für Business-to-Consumer-to-Business, ist ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen (B – Business) Produkte oder Dienstleistungen zunächst an Endverbraucher (C – Consumer) verkaufen oder bereitstellen, um dann über diese Verbindung mit anderen Geschäften (B – Business) in Kontakt zu treten oder Geschäfte abzuschließen. Dieser Ansatz nutzt die Präferenzen und das Feedback der Verbraucher, um andere Unternehmen zu beeinflussen und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. B2C2B ist besonders in der digitalen Wirtschaft relevant, wo Verbraucherverhalten und -daten von großer Bedeutung sind.
Die Bedeutung von B2C2B im modernen Verkauf
Im modernen Verkaufsumfeld gewinnt das B2C2B-Modell zunehmend an Bedeutung. Dies liegt daran, dass Unternehmen erkennen, dass Endverbraucher eine wichtige Rolle als Beeinflusser und Empfehler für ihre Produkte und Dienstleistungen spielen können. Durch den Aufbau einer starken B2C-Beziehung können Unternehmen ihre Glaubwürdigkeit und Markenbekanntheit erhöhen, was wiederum Geschäftskunden (B2B) anzieht. B2C2B ermöglicht es Unternehmen, beide Märkte effektiv zu bedienen und Synergien zwischen Verbraucher- und Geschäftskunden zu nutzen.
Beispiel für Vertrieb im B2B Bereich durch Endkunden
Ein typisches Beispiel für B2C2B ist ein Softwareunternehmen, das eine App direkt an Verbraucher verkauft. Diese Verbraucher nutzen die App in ihrem beruflichen Umfeld, was die Aufmerksamkeit ihrer Arbeitgeber auf die Software lenkt. Infolgedessen entscheidet sich der Arbeitgeber, eine Unternehmenslizenz für die gesamte Belegschaft zu erwerben. In diesem Szenario führt der B2C-Verkauf zu einer B2B-Gelegenheit, was das Wesen des B2C2B-Modells verdeutlicht. Dies passt auch sehr gut in die Entwicklung von Softwareunternehmen. Oft starten diese als Start-ups mit einem Produkt für private Verbraucher oder kleine Teams im KMU Bereich. Mit der Weiterentwicklung der Software und steigendem Umsatz werden auch größere Teams und der B2B-Bereich interessanter für die Vertriebsteams des Softwareanbieters. Mit einer großen Gefolgschaft im B2C Bereich können dann größere Deals im B2B Bereich platziert werden. Hier einige Beispiele wie Unternehmen erfolgreich aus den B2C Modell in ein B2C2B Modell gewechselt sind:
- Slack: Ursprünglich als interne Kommunikationsplattform für ein anderes Projekt entwickelt, fand Slack schnell Beliebtheit bei einzelnen Nutzern und kleinen Teams. Als diese Nutzer Slack in ihre Unternehmen einführten, erkannten größere Organisationen den Wert der Plattform. Dies führte dazu, dass Unternehmen Slack für ihre gesamte Belegschaft einsetzten, was Slack zu einem prominenten Beispiel für das B2C2B-Modell macht.
- Dropbox: Dropbox begann als einfacher Cloud-Speicherdienst für Endverbraucher. Viele Nutzer begannen, Dropbox für berufliche Zwecke zu verwenden, was die Aufmerksamkeit ihrer Arbeitgeber auf sich zog. Dies führte dazu, dass Unternehmen Dropbox Business-Versionen für ihre Teams und Mitarbeiter einsetzten.
- Zoom: Zoom ist ein weiteres Beispiel, das anfangs stark von Einzelnutzern und kleinen Teams genutzt wurde. Während der COVID-19-Pandemie gewann die Plattform an Popularität für persönliche Treffen. Dies erhöhte ihre Sichtbarkeit und führte dazu, dass viele Unternehmen Zoom als ihre bevorzugte Lösung für Videokonferenzen in einem größeren Maßstab einsetzten.
- Trello: Trello, ein Projektmanagement-Tool, wurde zunächst von einzelnen Nutzern und kleinen Teams verwendet. Mit der Zeit fanden diese Nutzer Wege, Trello in ihren beruflichen Kontext zu integrieren, was dazu führte, dass Unternehmen Trello als Teil ihrer Projektmanagement-Lösungen annahmen.
Die Vorteile von B2C2B
Die Vorteile von B2C2B sind vielfältig. Zunächst ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiteren Publikum vorzustellen. Die direkte Interaktion mit Endverbrauchern liefert wertvolle Einblicke in Kundenpräferenzen und Markttrends, die zur Verbesserung der Produktangebote genutzt werden können. Weiterhin kann der Aufbau einer starken B2C-Basis die Markenbekanntheit erhöhen und als effektive Marketingstrategie dienen, um größere Geschäftskunden anzuziehen. Wenn man dann in den B2B Bereich “vorstößt” hat man bereits seinen Produkt Market fit gefunden und belastbare Unternehmensprozesse implementiert. Dieser Ansatz ermöglicht ein “wachsen” gemeinsam mit seinen Kunden.
Herausforderungen bei der Anwendung von B2C2B
Obwohl B2C2B viele Vorteile bietet, gibt es auch Herausforderungen. Eine der größten Herausforderungen ist die Notwendigkeit, sowohl die Bedürfnisse der Verbraucher als auch die der Geschäftskunden zu verstehen und zu erfüllen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Produkte und Dienstleistungen für beide Marktsegmente attraktiv sind. Des Weiteren erfordert B2C2B eine sorgfältige Datenanalyse und Marktforschung, um die Verbraucherpräferenzen richtig zu interpretieren und in effektive B2B-Strategien umzusetzen. Schließlich müssen Unternehmen in der Lage sein, ihre B2C-Erfolge effektiv zu kommunizieren, um B2B-Kunden zu gewinnen und zu überzeugen. In der Praxis ist B2C2B oft auch als ein Übergang zu verstehen. Da in der Regel im B2B Bereich die Margen besser sind, aber auch die Anforderungen andere sind (Datenschutz, Auditierbarkeit, Verfügbarkeit), werden Produkte oft für Endverbraucher unattraktiver, wenn diese in den B2B Bereich vorstoßen. Endkunden sind auch deutlich schneller bereit, ein Produkt zu wechseln als Unternehmen. Es kann dann sein, dass B2C Kunden zu neueren und für Sie attraktiveren Produkten abwandern und sich das Unternehmen irgendwann ausschließlich im B2B Bereich bewegt.