Definition SDR
SDR steht für “Sales Development Representative”, eine zentrale Rolle im Vertriebsprozess von Unternehmen. Die Hauptaufgabe eines SDR besteht darin, Verkaufschancen zu identifizieren, zu qualifizieren und vorzubereiten, um den Grundstein für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu legen. SDRs sind oft die ersten Kontaktpersonen für potenzielle Kunden und spielen eine entscheidende Rolle bei der Lead-Generierung und vor allem der Qualifizierung sowie Weiterentwicklung im Vertriebsprozess.
Unterschiede zwischen BDR und SDR
Obwohl die Rollen von Business Development Representatives (BDRs) und Sales Development Representatives (SDRs) ähnlich klingen, gibt es wichtige Unterschiede. BDRs konzentrieren sich hauptsächlich auf die Identifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten und Märkte. Sie sind dafür verantwortlich, neue Leads zu generieren und das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. SDRs hingegen sind darauf spezialisiert, diese generierten Leads weiter zu qualifizieren. Ihre Aufgabe ist es, die Bedürfnisse und das Interesse der Leads zu bewerten und zu entscheiden, ob sie an den Vertrieb weitergeleitet werden sollten. SDRs agieren somit als Bindeglied zwischen der Lead-Generierung (durch BDRs) und dem tatsächlichen Verkaufsprozess/-abschluss, meist durch eine weitere Rolle, den Account Executive.
Der Sales Developmet Representative im Vertriebszyklus
Im Vertriebszyklus spielen sowohl SDRs als auch BDRs eine wichtige Rolle, wobei ihre Verantwortlichkeiten sich in verschiedenen Phasen des Prozesses überschneiden können. Der BDR ist vor allem für die Identifizierung von guten Kundenprofilen und die initiale Kontaktaufnahme und Qualifizierung verantwortlich. Danach ist der SDR ist in der Regel für die frühe Phase des Vertriebszyklus zuständig, in der es um die weitergehende Lead-Qualifizierung und die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche geht. Sie analysieren die Bedürfnisse der potenziellen Kunden und bewerten, ob diese gut zum Produkt- oder Dienstleistungsangebot des Unternehmens passen. Nach der weitergehenden Qualifizierung leiten SDRs die qualifizierten Leads an die Vertriebsmitarbeiter weiter, die dann den eigentlichen Verkaufsprozess übernehmen. SDRs tragen somit maßgeblich dazu bei, dass der Vertrieb effizienter arbeiten kann, indem sie sicherstellen, dass nur qualifizierte und relevante Leads weiterverfolgt werden.