Der Lead Nurturing Prozess einfach an Beispielen erklärt 2023

Leads und der Lead Nurturing Prozess – Definition

Lead Nurturing baut auf dem Lead Prinzip auf, also eines potenziellen Kunden deines Unternehmens. Als Leads bezeichnet man grundsätzlich alle potenziellen Kunden, die in irgendeiner Form gezeigt haben, dass sie an den Produkten deiner Firma Interesse haben oder zumindest in euer Zielkundeprofil passen.

Halt, so einfach ist es dann doch nicht. Nur da eine Firm oder Person in eure Zielkundengruppen passen oder auf eurer Webseite ein Formular ausgefüllt hat, heißt dies noch lange nicht, dass Sie direkt bereit sind eurer Produkt zu kaufen.

Deshalb gibt es das sogenannte Lead Nurturing (Aus dem Englischen to nurture = pflegen, erziehen, fördern).  Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem Unternehmen potenzielle Kunden durch gezielte Kommunikation über einen längeren Zeitraum hinweg pflegen. Dieser Prozess dient dazu, die Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, ihr Interesse am Unternehmen und seinen Angeboten zu wecken und sie schließlich zu qualifizierten Leads zu machen. 

Am Ende ist es für den Kunden immer wichtig, Vertrauen in sein Gegenüber zu haben und sich sicher zu sein, dass man von seinem Geschäftspartner nicht übers Ohr gehauen wird. Versetzt man sich in seine persönliche Situation, ist es ähnlich. Spricht man zum ersten Mal mit einer Person und kennt diese nicht, weiß man auch nicht wie diese tickt und was Ihre Werte sind. Mit jedem Gespräch lernt man diese Person besser kennen und vertraut ihr mehr. Genau so ist es auch in der Geschäftswelt. Dies ist der Grundsatz des Lead Nurturing: Für einen potenziellen Kunden dein Unternehmen kennenzulernen und dir zu vertrauen, sodass ihr möglicherweise in der Zukunft gemeinsam Geschäfte machen könnt.

Der Lead Nurturing Prozess

Der Lead Nurturing Prozess besteht aus mehreren Schritten und bezieht sich vor allem auf das Inbound Marketing. Füllt also ein z.B. ein Webseitenbesucher ein Formular aus für einen Industriebericht oder meldet sich für einen Newsletter an, gilt dieser als ein potenzieller Kunde (=Lead). Die angegebenen Informationen werden dann verwendet, um gezielte Kommunikation und Angebote zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt sind.

Anschließend folgt die Phase der Lead Nurturing, in der Unternehmen regelmäßig Kontakt mit potenziellen Kunden aufnehmen und ihnen Informationen zukommen lassen. Dies kann per E-Mail, Telefon oder sogar persönlich erfolgen. Während dieser Phase wird das Interesse der potenziellen Kunden am Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen aufrechterhalten und sein Vertrauen gestärkt. Ziel ist es nicht dem potenziellen Kunden etwas zu verkaufen, sondern ihm nützliche Informationen und Ratschläge anzubieten. Man spricht in dieser Phase von einem Marketing Qualified Lead (MQL), da er durch seine Reaktion auf eine Marketingaktivität gezeigt hat, dass er potenziell an Produkten eures Unternehmens interessiert ist.

Schließlich, wenn ein potenzieller Kunde bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, wird er zu einem Sales Qualified Lead (SQL). Das Vertriebsteam kann dann direkt mit ihm in Kontakt treten, um einen Verkauf abzuschließen. Manchmal ist dem SQL die Phase des Sales Accepted Leads vorgeschaltet. Hier wird durch das Vertriebsteam verifiziert, dass der potenzielle Kunde in der Tat eine Kaufabsicht hat. Dies stellt sicher, dass als SQLs nur Leads eingestuft werden, die auch wirklich eine Kaufabsicht haben. Die SAL und SQL Phase gibt es hauptsächlich für B2B Produkte. Im B2C Bereich wird die SQL Phase meist übersprungen, da es sich kostenmäßig nicht rechnen würde jeden einzelnen Kunden durch einen Vertriebsmitarbeiter zu betreuen.

Der Lead Nurturing Prozess ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsbemühungen zu optimieren und potenzielle Kunden auf ihrem Weg durch den Kaufzyklus zu begleiten. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden tatsächlich einen Kauf tätigen und dadurch das Unternehmen profitiert. Würde ein Unternehmen direkt versuchen, dem neuen Lead etwas zu verkaufen, könnte dies als unseriös aufgefasst werden und den Kunden von weiterer Interaktion abschrecken. Mithilfe von Lead Nurturing bleibt man in regelmäßigen Abständen im Kontakt mit dem Kunden und ist bereit, wenn der Kunde signalisiert, dass Kaufinteresse besteht.

Lead Nurturing Beispiele im B2C Bereich

Im B2C Bereich, also wenn Unternehmen Produkte direkt an Endkonsumenten und nicht an Unternehmen anbieten (also uns alle) ist es besonders wichtig effektives Lead Nurturing zu betreiben, da das Zielkundenprofil deutlich schwieriger anzusprechen ist als im Business-to-Business Bereich (B2B). Firmen, die potenziellen Kunden auf verschiedenen Kanälen immer wieder erfolgreich ansprechen, schaffen es Branding und Produkte in den Köpfen der Konsumenten zu verfestigen und erfolgreichen Vertrieb zu machen. Gerade im B2C Bereich muss eine, sich regelmäßig wiederholende, persönliche Ansprache den potenziellen Kunden überzeugen. Unternehmen, die hier innovative Ansätze wählen, schaffen sich einen Vorteil, da Sie nicht mit allen anderen, welche die Standardkanäle nutzen, konkurrieren müssen. Hier stellen wir euch einige B2C Unternehmen vor, welche die von uns oben beschriebenen Taktiken erfolgreich anwenden:

Wie Hello Fresh Briefanschreiben nutzt, um aus der Masse zu stechen

Hello Fresh hat durch seine innovative Art, wie man Lebensmittel einkauft und zubereitet, besonders in der Coronapandemie viel Erfolg gehabt. Da es sich hierbei um einen neuen Ansatz handelt, wie man Essen zubereitet, braucht es etwas Überzeugungskraft. Viele Kunden müssen zunächst ihre Gewohnheiten der Essenszubereitung ändern. Viele Menschen probieren die Hello Fresh Kochboxen einmal aus und überlegen dann, ob sie den Preis wert sind und Sie weiter bestellen sollen.

Heutzutage kontaktieren die meisten Unternehmen ihre Kunden nur noch per E-Mail anstatt wie früher per Brief oder Prospekt. Das hat den Vorteil, dass E-Mails preiswert zu versenden sind und man sogar sehen kann, wer sie öffnet und liest. Man könnte meinen, dass E-Mail heutzutage in allen Belangen die beste Wahl ist.

Hello Fresh als innovatives Unternehmen setzt auch auf E-Mail-Kommunikation, aber sie haben erkannt, dass man die Kunden auch auf traditionelle Weise per Brief erreichen kann und setzen dieses sehr erfolgreich in Ihrem Lead Nurturing Prozess ein.

Hello Fresh sendet regelmäßig attraktive Rabattangebote auf hochwertigem Papier mit leckeren Bildern der Mahlzeiten. Durch die direkte Ansprache der Kunden, hebt sich Hello Fresh von den vielen E-Mails ab, die täglich in unserem Posteingang landen.

Dass diese Anschreiben auch an Bestandskunden gehen, zeigt vor allem, dass gerade im B2C Bereich das Lead Nurturing nie zu Ende ist. Auch Bestandskunden müssen gehegt und gepflegt werden, das ist allerdings ein Thema für einen anderen Beitrag 🙂

Wie Nike seine online Community nutzt, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben

Nike mit seinem breiten Angebot an Sportbekleidung, Schuhe und Ausrüstung kennt fast jeder. Um potenzielle Kunden in langfristige Kunden zu verwandeln, hat Nike eine Community-basierte Lead-Nurturing-Strategie implementiert.

Die Community von Nike, genannt “Nike+”, besteht aus einer eigenen Community-Website, ergänzt um eine Reihe von Online-Plattformen wie Instagram, Facebook und TikTok. Auf diesen Plattformen teilen Mitglieder ihre Erfahrungen mit Nike-Produkten, posten Bilder und Videos von ihren Work-outs und tauschen sich über Sport und Fitness aus. Ergänzt durch diverse Apps, mit den man seine Workouts tracken kann, kommt noch der freundliche Wettbewerbsgedanke hinzu, um sich gegenseitig zu motivieren.

Nike nutzt diese Community, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen. Indem sie auf die Interessen und Bedürfnisse der Community-Mitglieder eingehen, kann Nike personalisierte Angebote und Marketingbotschaften gezielt an potenzielle Kunden senden. Beispielsweise kann Nike einem Mitglied, das regelmäßig über seine Laufziele postet, weitere Informationen oder Angebote für Laufschuhe und Trainingspläne senden.

Nike nutzt die Community auch, um Produktfeedback zu sammeln und die Entwicklung neuer Produkte zu verbessern. Indem sie direkt mit ihren Kunden in Kontakt treten, kann Nike sicherstellen, dass ihre Produkte den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entsprechen.

Durch die Pflege einer engagierten Community hat Nike auch die Möglichkeit, den Mundpropaganda-Effekt zu nutzen. Zufriedene Kunden sind eher bereit, ihre positiven Erfahrungen mit Freunden und Familie zu teilen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass weitere potenzielle Kunden auf Nike aufmerksam werden. Die Brand Awareness von Nike steigt somit automatisch.

Insgesamt hat Nike durch die Pflege einer engagierten Community erfolgreich eine Lead-Nurturing-Strategie implementiert, die es ihnen ermöglicht hat, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen, personalisierte Angebote und Marketingbotschaften zu senden, Produktfeedback zu sammeln und den Mundpropaganda-Effekt zu nutzen.

Lead Nurturing Beispiele im B2B Bereich

Im Businees-to-Business (B2B) Bereich ist Lead Nurturing auch wichtig, gestaltet sich jedoch anders als im B2C Bereich. Im B2B Bereich kann man meist hervorragend eingrenzen, welche Unternehmen seine Zielkunden sind und dort auch die entsprechenden Zielpersonen (z.B. Einkäufer oder Marketingchef) im Unternehmen identifizieren.

Hier kann es zum Teil auch kurzfristig zu einer Kaufverhandlung kommen. Sind aber die Firmenkunden auch noch unentschlossen, gilt auch hier, die wiederkehrende Interaktion mit dem potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Dazu gehören regelmäßige Telefonate, Events oder Webinare zu Fachthemen, um in den Köpfen seine Zielkunden zu bleiben.

Hier stellen wir euch ein B2B Unternehmen vor, die dies mit einer eigenen Strategie sehr erfolgreich machen:

Wie Intercom mit KI und Automatisierung Lead Nurturing personalisiert skaliert

Intercom ist ein Unternehmen, das kommunikationsbasierte Tools für Unternehmen anbietet, darunter Live-Chat, E-Mail-Automatisierung und Kundensupport-Software. Um potenzielle Kunden in langfristige Kunden zu verwandeln, hat Intercom eine innovative Lead-Nurturing-Strategie entwickelt.

Das Unternehmen hat eine KI-basierte Chatbot-Lösung entwickelt, die potenzielle Kunden auf der Intercom-Website unterstützt. Der Chatbot nutzt Machine Learning, um potenzielle Kundenfragen automatisch zu beantworten und ihnen personalisierte Angebote und Ressourcen zu präsentieren.

Intercom hat darüber hinaus auch eine automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagne entwickelt, die potenziellen Kunden personalisierte Angebote und Ressourcen basierend auf ihrem Verhalten und Interaktionen mit dem Chatbot zukommen lässt. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, potenzielle Kunden mit relevanten Angeboten und in der richtigen Kommunikationsart anzusprechen, die ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen und ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Ein weiteres innovatives Element von Intercoms Lead-Nurturing-Strategie ist die Nutzung von Datenanalyse und -modellierung. Das Unternehmen sammelt und analysiert Daten über potenzielle Kunden, einschließlich ihres Verhaltens und ihrer Interaktionen mit Intercom-Inhalten und -Produkten. Diese Daten werden dann verwendet, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu segmentieren, um sicherzustellen, dass sie mit den richtigen Angeboten und Ressourcen angesprochen werden.

Insgesamt hat Intercom durch die Nutzung von KI-basierten Chatbots die natürlich mit Kunden interagieren, gepaart mit automatisierten E-Mail-Marketing-Kampagnen und datengestützten Analyse- und Segmentierungsmethoden eine innovative Lead-Nurturing-Strategie im B2B-Bereich umgesetzt und konnte dadurch in den vergangenen Jahren im Schnitt um 29 % pro Jahr wachsen und einen Jahresumsatz von 338M USD im Jahre 2022 erzielen (https://sacra.com/c/intercom/).

Fünf Lead Nurturing Taktiken, die funktionieren

Lead Nurturing ist, wenn man es richtig macht, ein klarer Wettbewerbsvorteil. Man kann allerdings auch schnell Fehler machen, gerade wenn man versucht, das Lead Nurturing zu skalieren. Wir stellen euch hier fünf Taktiken vor, welche ihr beim Lead Nurturing beachten solltet, um damit erfolgreich zu sein

Persönliche statt Massenansprache

Anstatt potenzielle Kunden mit Massenmails zu überfluten, sollten Unternehmen versuchen, eine personalisierte Ansprache zu verwenden. Dies kann durch die Verwendung von personalisierten Anreden und Informationen, die bereits über die potenziellen Kunden bekannt sind, erreicht werden. Gerade wenn ein Unternehmen startet einen strukturierten Lead Nurturing Prozess einzuführen und ggf. die Anzahl an Leads noch überschaubar ist, eignet es sich durchaus den Lead Nurturing wirklich persönlich, sprich manuell von Hand zu machen. Auf diese Weise kann man viel persönlicher auf seinen potenziellen Kunden und seine Situation eingehen. Das schafft Vertrauen und lässt dein Unternehmen wirklich aus der Masse herausstechen. Wenn ihr automatisch personalisierte Mails an eure Kunden versendet (keine Newsletter) achtet bitte darauf, dass alle variable Elemente auch richtig dargestellt sind. Es gibt nichts Schlimmeres als eine Massenmail von Kilometerweit zu erkennen.  Siehe folgendes Beispiel

Variiere die Kanäle für eine breite Ansprache

Kunden sind nicht alle auf einem Kanal zu erreichen. Genauso wie wir verschiedenen Freunde mal über SMS, WhatsApp oder Instagram am besten erreichen, gilt dies auch für Unternehmen. Beim Lead Nurturing sollte man deshalb auch alle verfügbaren und relevanten Kanäle nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dazu gehören E-Mail, soziale Medien und direkte Kommunikation. Jeder Kanal hat seine eigenen Stärken und Schwächen, und es ist wichtig, die besten Methoden für jeden potenziellen Kunden zu identifizieren und ihn dann auch dort abzuholen.

Melde dich in den richtigen Abständen

Regelmäßiger Kontakt ist wichtig, um das Interesse der potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Es ist jedoch wichtig, den richtigen Abstand zu wahren, um zu vermeiden vom Kunden als aufdringlich und unseriös herüberzukommen. Unternehmen sollten die besten Kontaktintervalle für sein spezifisches Kundenprofil identifizieren, um eine effektive Lead Nurturing Strategie zu entwickeln. Die Kontaktintervalle werden für jedes Unternehmen und Produkt unterschiedlich sein. Aber diese Vertriebsstatistiken sollten dir eine Idee geben, wie oft und in welchen Abständen Ihr mit potenziellen Kunden in Kontakt treten solltet

• Fast 82 % der Käufer haben sich vor dem Kauf 5-8 Inhalte eines Anbieters angesehen. (DemandGen Report)

• 96 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach vier Versuchen auf, aber 60 % der Verkäufe kommen nach dem fünften Versuch zustande. (Variation einer beliebten Verkaufsstatistik, ursprünglich von Zig Ziglar)

• 93 % der konvertierten Leads werden mit dem 6. Anrufversuch erreicht. (Velocify)

• 92 % der Vertriebsprofis geben nach dem vierten Anruf auf, aber 80 % der potenziellen Kunden sagen viermal Nein, bevor sie Ja sagen (MarketingDonut).

Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteam

Eine effektive Lead Nurturing Strategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam. Diese beiden Abteilungen müssen ihre Ziele, Prozesse und Metriken abstimmen, um ein einheitliches und effektives Lead Nurturing Erlebnis für die potenziellen Kunden zu schaffen. Ziel sollte es dabei allem sein, dass Marketing für die Vertriebsteams Aktionen und Marketingmaterialen bereitstellen, sodass die Vertriebsteams interessante Aufhänger und dazu passende Marketingmaterialien haben. Hier wieder einige interessante Statistiken zu der Interaktion zwischen Marketing- und Vertriebsteams

• 85 % der Marketingteams geben an, dass die Unterstützung ihres Vertriebsteams ihre oberste Priorität ist. Dennoch müssen 56 % der Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Verkaufsunterlagen vorbereiten. (Hubspot)
• 83 % der Interessenten, die Informationen anfordern, kaufen erst nach 3-12 Monaten. (MarketingDonut)

Lead Scoring für einen besseren Fokus

Lead Scoring ist eine Methode zur Bewertung der Reife und Kaufbereitschaft potenzieller Kunden. Durch die Verwendung von Lead Scoring können Unternehmen ihre Lead Nurturing Strategie optimieren, indem sie die potenziellen Kunden identifizieren, die am nächsten an einer Kaufentscheidung sind und neben den automatisierten Lead Nurturing Taktiken auch eine persönliche Ansprache wählen.

Fazit Lead Nurturing Prozess

Lead Nurturing ist eine essenzielle Strategie für das Marketing und die Skalierung des Vertriebs, die darauf abzielt, potenzielle Kunden zu unterstützen und zu begleiten, während sie sich auf ihrem Weg durch den Kaufzyklus befinden. Eine erfolgreiche Lead Nurturing Strategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam sowie die Nutzung effektiver Taktiken und Tools, wie CRM-Systeme. Unternehmen mit einem in den Vertriebsprozess integrierten CRM können nach Gartner damit einen 245 % ROI erzielen und Umsatz um bis zu 29% steigern (Salesforce).  Unternehmen, die eine starke Lead Nurturing Strategie implementiert haben, werden also erfolgreicher sein, ihre Verkaufschancen erhöhen und das Kundenerlebnis verbessern. 

Effizienteres Lead Nurturing durch Salesinfo

Mit SalesInfo identifizierst du anonyme Besucher deiner Website und findest heraus, von welchem Unternehmen sie kommen. Dies hilft in deinem Lead Nurturing Prozess zu bestimmen, ob deine Lead Nurturing Maßnahmen Wirkung zeigen. Du siehst Unternehmen, die zwar Kaufabsichten gezeigt haben (wie Artikel in den Warenkorb gelegt oder deine Preisübersicht aufgerufen haben), den Prozess allerdings nicht abgeschlossen haben.

• Maximiere die Effizienz deines Vertriebsteams mit vorqualifizierten Unternehmenskontaktdaten
• Durchleuchte den Fluss an anonymen Webseitenbesuchern 
• Schärfer dein Käufer- und Interessentenprofil

Probiere jetzt SalesInfo direkt aus oder kontaktiere uns für eine Demo (Max. 15 Minuten).