Der Guide zur B2B Lead Generierung in 2024 + Beispiele

Jan

B2B Lead generierung Update 2024: Vieles hat sich seid der Veröffentlichung dieses Guides getan. Wir haben den Guide um neue B2B Lead Gernerierungs-Taktiken ergänzt. Dazu gehören vor allem Twitter Threads mit denen manche Leute Millionen von Menschen erreichen aber auch neue TikTok.

B2B Lead Generierung ist das wahrscheinlich Wichtigste für den Erfolg eines Unternehmens. Neue Interessenten stellen sicher, dass genügend Abschlüsse für das Unternehmen stattfinden und dieses weiterwächst. Ohne Leads gibt es keine neuen Interessenten, keine Neukunden, kein Umsatz und kein Gewinn. Leads sind somit die Grundlage für den Erfolg eines Unternehmens. Wie Leads generiert werden, ist vom Geschäftsmodell und Vertriebsweg höchst unterschiedlich. Am Ende dieses Artikels sollst du deine gute Übersicht haben, welche es dir erlaubt zu ermitteln, welcher Weg der B2B Lead Generierung für dein Unternehmen am besten passt und ihn für dein Unternehmen individuell anpassen. Wir wollen dir anhand von einer Vielzahl realer Beispiele zeigen, welche unterschiedliche Möglichkeiten du hast. Erfolgreiche Unternehmen nutzen oft Wege welche andere Firmen übersehen und adaptieren diese zu Ihrem Vorteil. Dadurch schaffen Sie es meist überdurchschnittlich schnell zu wachsen. Genau dieses “über den Tellerrand gucken” empfehlen wir dir auch. Nimm unsere Beispiele und überlege dir, wie du diese für dein Unternehmen und deine Branche anpassen und adaptieren kannst. Und eines vorweg: Wie wir, wissen auch alle anderen Leute zum größten Teil nicht, woher die meisten Leads eigentlich herkommen. Schau dir diese Grafik von Hubspot an, dort werden neben E-Mail Direktansprache, Suchmaschinenoptimierung und einigen weiteren Leadquellen vor allem “Andere” als Leadquelle angegeben. Im B2B Bereich 22%, was bedeutet: Die meisten Leute haben keine Ahnung woher Leads kommen und es ist wahrscheinlich eine Kombination aus Marketing, Industrienetzwerk und Word of Mouth. 

 

Bedeutet aber leider oft: Super, ein neuer Lead, aber woher er kam weiß keiner. Wir werden versuchen mit diesem Guide ein wenig Licht in die Dunkelheit zu bringen, welche verschiedenen Wege es gibt, Leads für sein Unternehmen zu generieren. 

Folgende Fragen sollte man sich vorab stellen: Es gibt verschiedene Arten der B2B Lead Generierung, grob kann man das Ganze als Push vs. Pull klassifizieren. Die zweite Frage ist, ob es ein Budget für Marketing-Ausgaben gibt oder die eigentliche Arbeitszeit das einzige Investment ist. Bei Push vs. Pull unterscheidet man zwischen der direkten Ansprache eines potentiellen Kunden beispielsweise über das direkte Anrufen von Zielpersonen vs. im Pull Approach, wo über die Webseite konkrete Anfragen generiert werden, die erst dann bearbeitet werden, wenn der potenzielle Kunde zuerst aktiv geworden sind und z.B. eine Anfrage gestellt hat oder sich für ein Newsletter eingetragen hat. Bei der Frage über ein Marketingbudget muss man sich im Klaren sein, dass einige Quellen deutlich teurer sind als andere, aber sehr schnell Ergebnisse erzeugen können, dazu gehören beispielsweise Pay per Click Kampagnen,  Social Media Werbung oder sogar traditionelle Werbung in Print oder TV. Hier muss man aber eine planbare und positive Konversion haben (also die Akquisitionskosten müssen geringer sein als der Gewinn), da man hier auch sehr schnell viel Geld verbrennen kann.

Wir werden uns in diesem Artikel auf B2B Lead Generierung ohne Einsatz eines größeren Marketingbudgets konzentrieren und nehmen uns vor allem die Bereiche die laut Hubspot die erfolgreichsten im B2B Bereich sind. Dazu gehören E-Mail-Marketing Suchmaschinenoptimierung Direktansprache und Social Media Marketing. 

Analysiere deinen Bestehenden Prozess der B2B Lead Generierung

 

Beginnst du erst mit dem Aufbau einer Sales Pipeline, musst du zu Beginn anders vorgehen als wenn du bereits einen bestehenden Prozess implementiert hast. Bist du noch am Anfang, empfehlen wir zunächst direkte Leadgenerierungsmethoden durch Anschreiben oder Anrufen von potentiellen Kunden. So kannst du deinen Pitch und dein Produkt sehr schnell austesten anpassen und verbessern. Dabei erhältst du wertvolles Feedback von potenziellen Kunden und merkst Beispielsweise das eine Zielgruppe ganz andere Anforderungen hat und Sie für den weiteren Vertrieb gar nicht mehr interessant für dich ist. 

Wenn du aber einen bereits bestehenden Sales-Prozess hast, empfehlen wir dir diesen genau anzuschauen und zu überprüfen ob der Prozess an bestimmten Stellen verbessert und optimiert werden kann. Verbesserungspotential gibt es eigentlich immer und bei einem bestehenden Prozess können bereits kleine Verbesserungen einen enormen Effekt erzielen.

Den Sales Prozess muss man sich dabei als Trichter vorstellen, in den oben jede Menge Wasser reingekippt wird. Der Trichter verengt sich immer weiter und hat Löcher (=Optimierungspotentiale) wodurch viel Wasser seitlich aus den Trichter heraussprudelt und nicht an der unteren Trichteröffnung (= Dem Vertragsabschluss) ankommt. Schafft man es, die Löcher entlang des Trichters zu stopfen, kommt am Ende bei gleichem Wassereinsatz mehr Wasser am Ende des Trichters an (=Mehr Umsatz für das Unternehmen). 

Bedeutet konkret, schaffst du es im bestehenden Prozess die Konversionrate von 2% auf 4% anzuheben, bleiben die Kosten für die B2B Lead Generierung gleich, der Umsatz verdoppelt sich aber. Hier empfehlen wir, sich die unterschiedlichen Leadquellen genau anzuschauen und zu schauen, welche die höchste Konversionrate haben und versuchen diese weiter zu optimieren.  Kommen viele Leads beispielsweise von der Homepage, empfiehlt es sich zu untersuchen ob die Konversion-Rate von Besucher zu Lead durch Anpassung von Formularen oder des gesamten Webseitenflows zu optimieren ist. Kommen viele Leads von Social Media Kanälen, schaue dir genau deine Social Media Strategie an und versuche diese zu optimieren (Mehr Beiträge, Anpassung der Social Media Bio, etc.). Versuche also das, was bereits gut funktioniert noch besser zu machen.

Also, noch einmal zusammengefasst: Wenn du den Prozess der B2B Lead Generierung neu aufbaust, treffe Annahmen, woher die Leads kommen sollten, wähle ein paar Leadgenerierungsmethoden aus unserer Liste und probiere diese aus, experimentiere und passe die Methoden an dein Unternehmen oder deine spezielle Branche an. Funktioniert eine Methode gut, konzentriere deine gesamte Arbeit auf diese Leadgenerierungsmethode, um diese noch besser zu machen.

Hast du bereits einen etablierten Leadgenerierungsprozess, versuche die Konversion Rate zu verbessern, da du dadurch beim gleichen Einsatz mehr Umsatz für dein Unternehmen generieren kannst.

Du fragst dich jetzt aber sicher, was das konkret für dich und dein Unternehmen bedeutet. Im Folgenden haben wir es versucht möglichst viele praktische Beispiele aufzuzeigen, so dass du verstehst wie andere Unternehmen im B2B Bereich Leads generieren. Wir empfehlen dir, sich einige Strategien herauszusuchen und diese auf dein Unternehmen zu adaptieren. Funktioniert die Strategie gut, optimiere diese, funktioniert Sie nicht, gehe relativ schnell zu einer neuen Strategie über, bis du eine Strategie gefunden hast, die für deine Branche und Unternehmen funktioniert.

Wir haben dabei versucht die unterschiedlichen B2B Lead Generierung Taktiken in entsprechende Bereiche zu gruppieren sodass es dir einfacher fällt sich zu orientieren.

Case Studies für die B2B Lead Generierung

Suchmaschinenoptimierung und Content

 

Erstelle eine Webseite/App

 

Während heutzutage fast jeder einen Blog hat, kann man mit anderen Arten von Content noch mehr Leads und Links für die eigene Seite generieren. Gratis Software Tools, auch wenn diese ggf. noch aufwändiger zu produzieren sind, werden sehr gerne von Besuchern weiter geteilt und bringen über Jahre hinweg neuen User auf deine Webseite. Ein Investment, was sich also durchaus lohnen kann. Die App muss auch nicht besonders komplex sein, nur muss Sie ein Problem, welches deine Zielkunden haben, auf irgendeine Weise lösen. Überlege welche kleinen Tools oder Apps potenzielle Kunden, die nach deiner Lösung suchen gebrauchen können.
Beispiele sind:

  • Ein Keyword Recherche Tool für eine SEO-Agentur
  • Businessplan Tool für eine Startup Beratung
  • Webseiten Analyse Tool für eine IT-Sicherheitsfirma

Es ist nicht zu unterschätzen wie hoch der Aufwand ist, ein solches Tool zu erstellen. Deshalb solltet ihr vorab recherchieren, welche (kostenpflichtige) Tools es schon in eurer Branche gibt und wie schnell und mit welchem Budget ihr eine kostenlose Version dieses Tools auf den Markt bringen könnt.

Schreibe einen Guide

 

Blogpost und Unternehmensmitteilungen sind meistens nicht die Beiträge, die von Webseitenbesucher aktiv weiter verschickt oder von anderen Webseiten verlinkt werden. Hier muss man heutzutage schon mehr bieten, bei der Anzahl an Content, welchen es im Internet gibt. Guides beschäftigen sich mit einem Thema im Detail und sind eher Fachartikel oder sogar kleine “Bücher” die dem Leser wertvolle neue Informationen und Blickwinkel bieten. Sind diese dann auch noch kostenlos oder gegen eine Emailadresse zugänglich, kann man damit Fachexpertise auf einem Gebiet demonstrieren und Nutzer dazu anregen, diese an andere Zielkunden weiterzusenden. Wichtig ist, Guides müssen qualitativ absolut hochwertig sein, dem Leser einen Mehrwert bringen und dürfen kein Verkaufscharakter haben. Normalerweise sind diese Guides auch deutlich länger als 3000 Wörter.

Gute Beispiele, wo Unternehmen Guides zur B2B Lead Generierung nutzen sind:

Alle diese Firmen sind mit einem zu dem Guide komplementären Produkt am Markt und generieren über diese Guides Leads und Umsatz. Das Gute ist, dass du mit deinem Unternehmen grundsätzlich das gesamte Wissen bereits inhouse hast um auch einen Guide, der zu deinem Produkt passt zu schreiben.

Erstelle eine Infografik oder Mini-Studie

 

Grafiken sind immer einfacher zu “verdauen” und werden durch Leser öfter geteilt als lange Beiträge. Als Lead Magnet funktioniert dies vor allem, wenn man Grafiken für relevanten Industriethemen erstellt. Dies funktioniert vor allem gut, wenn man vorab kleine Studien/Befragungen in der eigenen Branche durchgeführt. So schafft man zwei Sachen: 1. indem man Teilnehmer befragt, kann man diese dazu nutzen Ergebnisse mit ihren Netzwerken zu teilen (was Sie oft gerne tun, da Sie in den Ergebnissen auch benannt werden) und so Leads zu gewinnen 2. Durch standardisierte Fragebögen schafft man die Daten-Grundlage für Infografiken.

In manchen Branchen geht es sogar so weit, das (aufwändig) durchgeführte Studien verkauft werden. Da wir hier vor allem das Ziel haben, Leads zu generieren würde wir empfehlen uns maximal darauf zu beschränken, die Emailadresse im Tausch gegen die Studienergebnisse einzufordern und die Infografik frei verfügbar zu machen. 

Ein Unternehmen welches Studien und Infografiken sehr gut nutzt ist Buffer. Im Jahr 2020 haben Sie eine Mini-Studie zum Stand von Arbeiten aus dem Homeoffice (remote work) herausgebracht. Aus den erhobenen Daten haben Sie diverse Infografiken erstellt und diese Über ihre Webseite zum Teilen bereitgestellt. Durch Ereignisse wie die Covid-19 Pandemie in 2020 ist diese Studie sehr relevant und nachgefragt und wird von vielen anderen Publikationen zitiert. Ein Gewinn für Buffer, da die Erstellung der “Studie” durch die Befragung ihrer bestehenden Nutzer relative wenig Aufwand war und die Webseite mittlerweile ca. 1.200 Backlinks und hunderte Besucher pro Monat hat. 

Stelle ein Linkliste für deine Nische zusammen

Linksammlungen sind relative einfach zu erstellender Content, der gerne von Internetusern geteilt wird und gut für SEO und in manchen Fällen auch B2B Lead Generierung ist. Normalerweise beinhalten diese Listen Gartistools für eine bestimmte Nischen oder eine Liste von Artikeln und Guides für ein bestimmtes Thema (z.B. Marketing).

Beispiele dafür sind

Sicherlich kannst auch du relevante Gratistools, Guides und Artikel finden, die für deinen Nutzer interessant sein könnten. Filtere diese mit deiner Expertise vor, stelle Sie anschaulich dar und deine User werden diese dankend lesen und mit ihren Kollegen teilen.

Erstelle Content der für Zielkunden relevant ist

Während früher im B2B Bereich viel über Fachzeitschriften, teure und weit gestreute Fernsehwerbung sowie die Direktansprache ging, informiert sich heutzutage ein Großteil der Käufer vorab im Internet und hat, bei einer direkten Kontaktaufnahme meist bereits seine Kaufentscheidung getroffen.

Umso wichtiger ist es für Unternehmen Inhalte zu produzieren, die potenzielle Käufer interessieren, um so für diese während ihrer Recherche auffindbar zu sein. Darüber hinaus muss man mit den Inhalten gut in den bestehenden Suchergebnissen der großen Suchmaschinen auffindbar sein.

Das naheliegendste und auch für SEO vorteilhafteste sind immer noch informative Blogbeiträge über Industrierelevante Themen. Nebenher sind aber auch das Videoformat und Beiträge auf relevanten Plattformen wie LinkedIn ein gängiger Weg geworden, um sich in als Industrie Experte zu positionieren.

Buffer.com hat sich mit seinen Blogbeiträgen als absoluter Industrieexperte für Social Media Marketing positioniert und hält mehrere Top Positionen für sehr kompetitive Suchwörter. Der Blog generiert aus organischen Suchanfragen ca. 2.5 Mio. Besucher pro Monat und das Unternehmen ist in den letzten Jahren exponentiell gewachsen. Wie? Indem Sie tolle Blogbeiträge schreiben die Millionenfach von Lesern geteilt werden:

Durch die vielen Backlinks halten Sie Google Positionierungen für Suchwörter wie z.B. Social Media Marketing mit 40.500 Suchanfragen pro Monat und geschätzten Blog-Besuchern aus diesem Ranking von ca. 12.000 Besuchern pro Monat aus der für Buffer relevanten Zielgruppe. Schaue dir diese Übersicht mit den kompetitiven Suchanfragen an, für die der Buffer Blog auf der ersten Seite auftaucht. Einfach beeindruckend und kein Wunder, dass Buffer in den letzten Jahren von 0 USD Umsatz auf mittlerweile 21 Mio. USD Umsatz gewachsen ist. 

Hubspot dagegen, Anbieter einer CRM-Software fokussiert sich mit seiner Content Strategie unter anderem auch auf YouTube und produziert dort eine Vielzahl von Videos im Bereich Marketing und Vertrieb, komplementär zu der von Hubspot angebotenen Marketing Software. Da dieses Videos z.T. sehr B2B fokussiert sind haben Sie nicht die gleiche Anzahl an Views wie virale Videos im B2C Bereich. Einige Videos wie zB “Was ist Link Scoring” (https://www.youtube.com/watch?v=8S6yoZyzEzk) wurden trotzdem 50.000 Mal angeschaut und durch die Menge ihrer Videos hat der gesamte Kanal fast 28 Mio. Views. Nicht schlecht für den B2B Bereich. YouTube als Vertriebskanal eignet sich vor allem bei erklärungswürdigen Produkten und es muss vorab genau analysiert werden ob und inwiefern dieser Vertriebsweg zum eigenen Unternehmen passt und man genug zielgerichteten Content erstellen kann. Aktuell aber im B2B Bereich zT immer noch ein gern übersehener Vertriebsweg.

Gastbeiträge – immer noch ein effektiver Weg, um Leads zu generieren, aber deutlich schwerer umzusetzen

 

Vor ein paar Jahren waren Gastbeiträge noch das Allheilmittel, um die Besucheranzahl auf seiner Webseite zu steigern. Neben den Besuchern, die man direkt über den Artikel generieren konnte (durch strategisch im Artikel platzierte Links oder die Autorenbeschreibung am Ende des Artikels), hatten Gastbeiträge auch einen direkten Effekt auf die Suchmaschinenplatzierung der eigenen Webseite. Gerade für junge Unternehmen, welche auch eine neue Webseite mit wenig Besuchern hatten, der perfekte Weg dies zu ändern. Etablierte Seiten haben gerne Gastbeiträge veröffentlicht, da dies in der Regel hochwertige Gratisbeiträge bekamen, die wiederum durch den Content die etablierte Website besser bei Google haben dastehen lassen. Eine Win/Win Situation für alle.

Heute ein wenig in Vergessenheit geraten, sind Gastbeiträge immer noch eine hervorragende Art und Weise, seine eigene Webseite zu optimieren. 

Canva, ein Unternehmen, welches in den letzten Jahren fast 4 Mio. Backlinks angehäuft hat, nutzt die Outreach Strategie für Gastbeiträge und Backlinks sehr professionell. Hier ist eine Email, welche in 2016 an diverse Blogs versendet wurde.

Man sieht, das Canva spezielle Mitarbeiter hat (Community Outreach Specialist), welche sich nur mit dem Outreach in Bezug auf Backlinks und Gastbeiträge beschäftigt.

Also immer noch eine sehr erfolgreiche Strategie, die heutzutage aber deutlich professioneller gestaltet werden muss, um Erfolg zu haben. Um das Ganze zu starten, kann man aber auch klein Anfangen und mit seinen Partnern/Kunden Kontakt aufnehmen. Online Fachpublikationen sind ein nächster Schritt. Da diese ständig neuen Content benötigen, sind diese immer noch auf der Suche nach neuen Beiträgen auf einer monatlichen/wöchentlichen Basis. Nach einem unkomplizierten und flexiblen Start und hoffentlich ersten Erfolgen, sollte man dann überlegen, ob es Sinn macht diesen Channel zu professionalisieren. Den wie man an Canva gut sieht, bedarf es dedizierter Mitarbeiter und einer Vielzahl von Anschriften, um einen Gastbeitrag zu erhalten sowie diesen dann auch zu produzieren. Eine also eher langfristige Strategie, die sich aber dann sehr gut bezahlt machen kann.

Direktansprache

 

E-Mail Direktansprache

 

Eine der am besten skalierbaren Direkte-Vertriebswege, aber auch der am schwersten durchzuführenden, da heute 124.5 Milliarden E-Mails pro Tag versendet werden und man davon ausgeht, dass ca. 34-73% aller versendeten E-Mails Spam sind. Hinzu kommt, dass diverse Gesetze versuchen Spam und den unerlaubten Kontakt per E-Mail einzuschränken. Es gilt also einige Besonderheiten zu beachten:

Um DSGVO (Art. 6 DSGVO) konform zu bleiben, muss der Kontaktierte mindesten ein berechtigtes Interesse an dem von ihnen angebotenen Produkt oder Dienstleistung haben. Dieser Begriff kann sehr unterschiedlich gedeutet werden und du solltest vorab prüfen ob dieser Fall für dich eintritt.

Grundsätzlich ist der Direktvertrieb per E-Mail immer noch ein sehr effizienter Vertriebsweg. Vorteile sind, dass man keine große Anzahl an Followern etc. benötigt, sondern direkt loslegen kann und sofort Feedback erhält. Dies ist gerade für neue, noch unbekannte Unternehmen ein enormer Vorteil. Durch den direkten Kontakt lernt man außerdem viel über die Probleme und Wünsche der Kunden und kann bzgl. seiner Message für andere Vertriebskanälen experimentieren.

Wichtig, um mit der E-Mail Direktansprache Erfolg zu haben sind folgende Punkte:

  • Zum Punkt kommen, kurze E-Mail (3-5 Sätze) sind besser als lange Romane – In der ersten E-Mail geht es um die Kontaktaufnahme, nicht um das Verkaufen seiner Lösung
  • Bringe herüber wie du potenziellen Kunden das Leben leichter machen kannst (Umsatz steigern, Bearbeitungszeit verkürzen etc.) – Kunden kaufen “einen verbesserten IST Zustand” und sind nicht daran interessiert woher du kommst oder warum euer Unternehmen gegründet wurde
  • Bleibe Respektvoll aber bestimmt – Antwortet ein potentieller Kunde nicht (was oft passieren wird), wirkt es Wunder ein paar Tage später eine Follow up E-Mail zu schreiben. Solange der potentielle Kunde nicht NEIN sagt, hilft es in regelmäßigen Abständen nachzufragen, denn oft kommen Arbeitslast, Urlaub oder schlicht unpassendes Timing dazwischen. Antwortet der potentielle Kunde, dass er kein Interesse hat sollte das natürlich immer Respektiert werden

Der Inhalt der E-Mail muss immer individuell formuliert werden und sollte personalisiert auf die potenziellen Zielkunden sein (ja, E-Mail Direktansprache ist viel Arbeit). Ein super Beispiel ist diese E-Mail von Jason Cohen. Dieser versendete folgende E-Mail an WordPress Agenturen und Berater, als er an einem WordPress Hosting Service arbeitete.

Einige Sachen stechen hier heraus:

  • Die E-Mail ist kurz und kommt direkt zum Punkt. Sechs Sätze reichen.
  • Er vergeudet keine Zeit
  • Er schafft Vertrauen, indem er anbietet sogar für die beanspruchte Zeit zu bezahlen

Das Ergebnis dieser Direkt E-Mail-Kampagne? 40 versendete Emails, 100% Antwortrate und die Bereitschaft mit ihm zu Telefonieren. Keiner nahm die angebotene Bezahlung in Anspruch und 30 Unternehmen haben mündlich zugesagt, für seinen Service 50 USD/Monat auszugeben, wenn dieser an den Start ging.

Heute hat Jasons Unternehmen WP Engine , über 500 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von ca. 100 Mio. USD. 

Mit diesen 40 E-Mails legte Jason den Grundstein dafür, holte wichtiges Kundenfeedback ein und machte seine ersten Verkäufe. 

Wie gesagt E-Mail ist vor allem deshalb so gut, da jeder sofort damit starten kann, viel Arbeit und Mühe kostet es trotzdem.

Social Media

 

Linkedin

 

Im B2B Bereich darf man LinkedIn als Social Media Plattform nicht mehr Missachten. Bei mittlerweile über 690 Mio. Mitgliedern und tollen Filter-funktionalitäten, bietet LinkedIn eine höchst effektive Direktansprache von B2B Ziel-Kundenprofilen ohne große Eintrittsbarrieren und mit direktem Feedback Loop an. Dabei kann man wieder grob zwischen zwei Arten von Lead Taktiken unterscheiden: Push und Pull.

Der Push Ansatz richtet sich an der Strategie von Kaltakquise und E-Mail-Direktvertrieb aus. Durch Filtern von Entscheider Profilen und die Vernetzung oder über den Sales-Navigator das Versenden von LinkedIn Direktnachrichten, kann man sehr schnell und ohne großes Budget bzw. Eintrittsbarrieren ein zielgerichtetes Netzwerk von potentiellen Kunden aufbauen. Will man nicht $79.99/Monat für eine Sales Navigator Lizenz ausgeben, kann man auch direkt eine Kontaktanfrage inkl. einer kurzen Nachricht senden. Zwar muss man direkt zum Punkt kommen, kann aber schnell und kostenfrei sein Netzwerk aufbauen.

Die Pull Möglichkeit auf LinkedIn ist das Schreiben von Fachartikeln. LinkedIn positioniert sich immer mehr als Fachpublikation, indem es den Mitgliedern ermöglicht Artikel zu schreiben und diese über ihr Netzwerk zu verteilen. Dadurch läuft LinkedIn immer mehr Industrie Publikationen ihre Reichweite ab. Mit gut recherchierten Fachartikeln kann man schnell eine Vielzahl von Zielpersonen erreichen und sich als Industrieexperte positionieren.

Einen Artikel schreiben kann jeder, wichtig ist, den Beitrag danach auch ordentlich zu vermarkten. LinkedIn legt viel Wert auf die Interaktion mit dem veröffentlichten Beitrag in der ersten Stunde. Eine sehr einfache und effektive Taktik ist sein Netzwerk darum zu bitten den Artikel zu liken und noch besser ein Kommentar unter dem Artikel abzugeben, dies erhöht die Artikel Reichweite auf LinkedIn ungemein. Ein normaler Beitrag wird von ca. 5-10% deines Netzwerkes gesehen, bei 500 Kontakten gerade mal 25-50 Personen. Es ist deshalb umso wichtiger, dass diese Personen mit dem Artikel interagieren, ihn für den LinkedIn Algorithmus interessanter machen, so dass der Artikel auch Leuten außerhalb von deinem Netzwerk angezeigt wird. Dies erhöht Reichweite und Lead Generation über den Artikel enorm.

Brand Mentions verfolgen

 

Eine der einfachsten Methoden mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen, ist in den Sozialen Netzwerken nach “Brand mentions” Ausschau zu halten. Diese bedeutet für etablierte Firmen konkret, nach dem eigenen Firmennamen auf Facebook, Twitter oder LinkedIn zu horchen. Für neue Unternehmen kann dies bedeuten nach bestimmten Stichworten Ausschau zu halten, welche eine Indikation geben, dass jemand nach einem von dem Unternehmen angebotenen Produkt sucht. Sind wir ein Anbieter von z.B. Zeiterfassungssoftware oder ein Dienstleister für Social Media Marketing, sollten wir vielleicht nach den Keywords “Zeiterfassung” oder “Social Media marketing Agentur gesucht” Ausschau halten. Wir können dann mit einem Lead interagieren, der bereits offenkundig preisgegeben hat, dass er auf der Suche nach einer Lösung ist.

Das Ganze muss man natürlich nicht manuell machen. Es gibt diverse Anbieter wie awario.com oder mention.com mit deren Hilfe man dies vollautomatisch erledigen kann, man selbst kümmert sich nur noch um die vorqualifizierten Leads.

Eine kostenlose Alternative ist socialmention.com, dieser Service funktioniert eher wie eine Suchmaschine, es gibt aber die Möglichkeit sich Täglich per E-Mail über neue Beiträge, die den angegebenen Suchbegriff enthalten, per E-Mail zusenden zu lassen. Einfach rechts oben auf den E-Mail-Alert klicken.

 

Update 2023: Tweetstorms aka Twitter Threads 

Twitter Threads sind die offizielle Weiterentwicklung von Tweetstorms. Früher postete man mehrere Beiträge unter einem spezifischen Hashtag und hoffte so, dass die Beiträge (zumindest lokal) viral gingen. Mittlerweile hat Twitter ein offizielles Feature, um sogenannte Twitter Threads zu posten.

Tweetstorm twitter thread

Twitter Threads sind eine tolle Art und Weise, interessante Fachinformationen an ein breites Publikum zu bringen. Beinhalten diese Threads interessante Informationen, so werden diese oft weiter geteilt, gehen viral und erlauben es Twitter Nutzern, auch mit einer geringen Anzahl an Followern eine hohe Reichweite zu erreichen und so auch Leads für seine Services oder Produkte zu generieren. Wir haben für dich die interessantesten Twitter Threads aus dem Vertriebsbereich gesammelt.

Und hier noch ein toller Twitter Thread wie man erfolgreiche Twitter Threads schreibt:

 

 

Webseite optimieren

 

A/B Conversion Tests

Die einzige Art und Weise genau festzustellen ob eine Webseite Konversion optimiert ist, ist das Durchführen von Vergleichen. Sogenannte A/B Tests liefern mehrere Versionen deiner Webseite an den Kunden aus, um zu testen welches Design, welche Buttons, und welche Formulare am meisten Besucher konvertieren. Umso mehr Tests durchgeführt werden können, desto besser kann die Konversion Rate von Besucher zu Lead optimiert werden. Das A/B testing kann man entweder manuell mit verschiedenen Versionen seiner Webseite testen, dies ist aber auch am aufwendigsten. Darüber hinaus gibt es diverse A/B testing Software aus dem professionellen Bereich wie beispielsweise 

https://www.optimizely.com/de/

https://marketingplatform.google.com/about/optimize/

oder sogar auch Open Source Software wie z.b.

https://cucumber.io/

http://vanity.labnotes.org/

https://github.com/sixpack/sixpack

https://github.com/maccman/abba

https://github.com/assaf/vanity

Open Source Alternativen erfordern ein wenig mehr technisches geschickt und sind ein bisschen aufwändiger zu implementieren, halten aber die Kosten gering. 

Achtung, diese Art seine B2B Lead Generierung anzukurbeln, ist nur für Unternehmen geeignet die bereits 1.000+ Webseite Besucher im Monat haben. Ansonsten dauert es sehr lange A/B Tests durchzuführen, da es eine hohe Anzahl von Besuchern braucht, um eine statistische Signifikanz der Tests zu erreichen.

Wir empfehlen erst mit den simpelsten A/B Tests anzufangen und würden dafür Google Optimize (https://marketingplatform.google.com/about/optimize/) empfehlen, da dieses Tool gute Ergebnisse liefert und kostenfrei ist. Unser Vorschlag: fange ganz klein an und teste beispielsweise deine Call-to-action-button in Bezug auf Schriftart oder Farbe und schaue welchen Einfluss diese kleine Änderung auf die Konversion-Rate deiner Webseite haben. Auch macht A/B testing nur Sinn, wenn deine Webseite bereits relativ viele Besucher empfängt, um aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten. Ist deine Seite noch relativ neu, macht AB testing am Anfang keinen Sinn und es gibt andere Methoden, mit denen du deine Lead-Ausbeute besser optimierst. 

Finde neue Ziel Keywords (Longtail)

 

Schaue dir dein Google Analytics Konto genau an. In der Übersicht Akquisition/Kampagnen/Organische Keywords empfehlen wir dir deine Keywords genau zu analysieren. Dieser Analyse gibt Aufschluss über mögliche Begriffe die potentielle Kunden eingeben um auf deine Webseite zu kommen.

Solche longtail Keywords sind Suchbegriffe mir drei oder Mehr Wörtern und beschreiben das Gesuchte meist sehr genau. Meist ist das Suchvolumen relative gering aber die Kaufabsicht relative hoch (Mögliche Suchbegriffe sind z.B. beste ERP Software Technologieunternehmen oder Sicherungskasten Feuchtraum kaufen)

Durch die Analyse dieser longtail Keywords kann man mit Artikeln oder Blogbeiträgen relativ einfach diese Besucher erreichen und sich von seiner Konkurrenz abgrenzen. Die Erreichung von guten Suchmaschinen Platzierungen ist relativ einfach und auch wenn dadurch nicht massenhaft neue Besuchern auf die Webseite strömen, haben die die kommen eine hohe Kaufabsicht.

Direkte Kundeninteraktion auf deiner Webseite über Chat(bots)

Sind Kunden am Kauf interessiert und wollen noch ein paar finale Fragen klären oder sogar den Preis verhandeln und müssen dann dein Unternehmen per E-Mail oder sogar per Telefon kontaktieren? In der heutigen Generation sind Telefon und E-Mail ungern genutzte Medien, Leute wollen direkt Informationen erhalten und sich nicht mit langwierigen E-Mail-Verläufen aufhalten. Im B2C Bereich schon stark eingesetzt, bieten sogenannte Chat Widgets eine schnellere direkte Interaktionsmöglichkeiten mit Kunden und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit für Unternehmen deutlich. 

In einer Studie von ApexChat wurde festgestellt, dass Unternehmenswebseiten mit einer Chatfunktion eine um 40% Prozent höhere Konversion Rate haben als ohne diese Funktion (Quelle: https://neilpatel.com/blog/live-chat/). Dabei gibt es unterschiedliche Arten von Chatwidgets: Einige die den persönlichen Kontakt zu einem Kundenbetreuer herstellen und andere die Mithilfe von Regeln und Künstlicher Intelligenz versuchen, die Fragen der Kunden automatisiert zu beantworten. 

Wir empfehlen eine Kombination aus beiden, wo im ersten Schritt ein Algorithmus versucht den Kunden anzusprechen und initiale Fragen und Austausch zu erledigen. Im zweiten Teil wird dann die Konversation an einen menschlichen Kundenbetreuer abgegeben, der dem ganzen noch einen menschlichen Anstrich gibt und die Erfolgsquote noch mal deutlich steigert. Man kann potentiellen Kunden meist skalierbar ansprechen ohne zusätzliches Personal zu benötigen. Dazu empfehlen wir eine Lösung wie https://landbot.io/, wo die nahtlose Übergabe von Chatbot zu Mensch funktioniert, ohne das der Endkunde dies mitbekommt.

Mit einem Chat Widget geht man dem langwierigen Austausch z.B. via E-Mail aus dem Weg und geht direkt zu einer kurzlebigen Verkaufsverhandlung und Entscheidung über. Probiere es doch mal aus, entweder mit dem https://landbot.io/, https://www.intercom.com/ oder https://www.userlike.com/  als kostenpflichtigen Lösungen oder mit der kostenlosen Lösung wie https://tiledesk.com/. Hier muss man leider auf die automatisierte Useransprache verzichten und die Interaktion direkt manuell gestalten (Super um direktes Kundenfeedback einzuholen).

Steigere Vertrauen und Konversion Rate mit sozialer Bewährtheit (Social Proof)

Wem vertraut ihr am meisten wenn ihr eine Kaufentscheidung trifft? Eurer Familie, euren Freunden und auch andere Menschen die das Produkt bereits gekauft haben. Denn diese Menschen können euch genau sagen, was Sie an einem Produkt gut oder schlecht finden und dies aus erster Hand und nicht durch Marketingbudget oder Incentives beeinflusst. Ein Grund wieso durch das Internet reale Bewertungen und vertrauenswürdige Testberichte noch wichtiger geworden sind. Die soziale Bewährtheit kann man sehr gut für die Optimierung seiner Webseite benutzen. 

Zum Beispiel, indem man Webseiten Besuchern zeigt, dass auch andere Menschen dieses Produkt gekauft haben, schafft man bei Besuchern vertrauen und steigert dadurch die Anzahl der auf der Webseite generierten Leads.

Mithilfe verschiedener Services ist es jetzt noch einfacher geworden, dies für seine Webseitenbesucher ohne großen Mehraufwand, interaktiv darzustellen. Services, wie z.b. Proof (https://useproof.com/) zeigen live auf deiner Webseite an, aus welcher Stadt gerade jemand ein Produkt bei dir gekauft hat, wie viele Besucher auf deiner Webseite sind oder wer gerade auf den Premium Plan upgegraded hat. Ein toller Anreiz für Unentschlossene auch aktiv zu werden.

Noch viel einfacher und vor allem kostenlos kannst du z.B. positives Feedback, welches du von bestehenden Kunden erhalten hast, auf deiner Seite veröffentlichen. Auch dieses stärkt das Vertrauen von potenziellen Kunden in dein Unternehmen durch Social Proof.

Danke, dass du dir die Zeit genommen hast alle B2B Lead Generierung Strategien durchzulesen. Wichtig ist, dass es nicht nur beim Lesen bleibt, sondern dass daraus auch Aktionen folgen. Ich fordere dich heraus, dir drei Leadgenerierungsstrategien auszuwählen und diese auszuprobieren oder falls ihr diese Strategie schon in eurem Unternehmen nutz, diese zu optimieren.

Solltet ihre eine Webseite mit Besuchern haben, würde ich euch auch empfehlen Salesinfo (https://salesinfo.io) auszuprobieren. Es gibt eine 30 Tägige Testphase ohne jegliche Verpflichtung und ihr bekommt täglich die Kontaktdaten von Unternehmen die “anonym” auf eurer Webseite waren per Email zugesendet.

P.S. Habt ihr noch gute Leadgenerierungsstrategien, die wir hier übersehen haben? Dann lasst uns dieses Wissen und wir nehmen Sie in diesen Guide mit auf.

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