Was ist ein MQL? Definition Marketing Qualified Lead und 9 Beispiele

Marketing Qualified Lead MQL – Was ist das eigentlich?

Bei der Neukundengewinnung wird oft von Leads im Allgemeinen und nicht MQL gesprochen. Dies können jegliche Kontaktdaten wie E-Mails oder Telefonnummern sein, welche idealerweise zu definierten Zielkunde gehören. Leads können in diesem Fall auch einfach Listen von Kontaktdaten sein. Diese Leads sagen erst mal nichts darüber aus, wie interessiert oder auch uninteressiert diese Kontakte an den Produkten, welche du verkaufst, sind. Deshalb gibt es weitere Kategorisierungen von Leads.

Definition Marketing Qualified Lead MQL

Der Marketing Qualified Lead, kurz MQL, ist ein durch Marketingaktivitäten (oder auch das Marketingteam) qualifizierter Lead. Dies bedeutet, dass der potenzielle Kunde sich bereits durch Marketingaktionen mit dem Unternehmen oder Produkt beschäftigt hat. Das kann z.B. bedeuten, dass der potenzielle Kunde an einem Webinar teilgenommen hat, sich zu einem Newsletter angemeldet oder ein Whitepaper unter Angabe seiner Kontaktdaten von eurer Webseite heruntergeladen hat.

Diese Leads sind also meist noch nicht direkt bereit zu kaufen, haben aber signalisiert (durch die marketingbezogene Interaktion), dass Sie Interesse an eurer Firma und den Produkten haben. Sie haben ihre Kontaktdaten hinterlassen und sind deshalb in der Regel empfänglicher für eine weitere Kontaktaufnahme, z.B. durch das Vertriebsteam. In den meisten Fällen überprüft das Marketingteam die Angaben, die während der Marketingaktion (z.B. Anmeldung zu PDF Whitepaper) gemacht wurden und klassifiziert, ob dieser Kontakt für die weitere Ansprache durch das Vertriebsteam infrage kommt. In diesem Moment wird der Lead zu einem Marketing Qualified Lead.

Marketing Qualified Lead vs. Sales Qualified Lead – Wo ist der Unterschied?

Der Marketing Qualified Lead ist damit meist der erste Schritt eines qualifizierten Leads im Unternehmen. Der potenzielle Kunde hat sich z.B. durch eine Anmeldung zu einem Webinar “zu erkennen” gegeben und wurde durch das Marketing qualifiziert. Im nächsten Schritt kontaktiert vorwiegend das Vertriebsteam den Kontakt, während auch das Marketing den Kontakt bei Bedarf weiter in Marketingaktionen einbezieht. Diesen Prozess gilt es zwischen dem Marketing- und Vertriebsteam abzustimmen.

Konnte der Vertrieb den Lead kontaktieren und weiter qualifizieren (der Kunde ist interessiert an Produkte XYZ), wird der MQL zu einem Sales Qualified Lead SQL: also einem durch das Vertriebsteam qualifizierten Lead. Die angenommene Kaufintention des Leads steigt signifikant, wenn er von einem MQL zu einem SQL eingestuft wird.

Oft werden der MQL und SQL in einen Topf geschmissen, es gibt jedoch einen entscheidenden Unterschied zwischen den beiden, die Kaufabsicht. Schaut man sich den Verkaufszyklus an, kommt der MQL als Erstes, da der potenzielle Kunde noch nicht signalisiert hat, mit dem Vertriebsteam interagieren zu wollen. Es kann sein, dass weitere Marketingaktionen nötig sind, um den Lead weiterzuqualifizieren. Der SQL hat dagegen bereits Kaufinteresse signalisiert und ist bereit, sich mit dem Vertriebsteam auch über kommerzielle Aspekte auszutauschen.

⚡ Wie identifizierst und qualifizierst du einen MQL?

Ein Marketing Qualified Lead wird durch das Marketing identifiziert und qualifiziert. Aber wie? Für das Unternehmen und seine Produkte, sollte es eine definierte Zielgruppe geben. Diese kann auch hier herangezogen werden, um Leads, die mit einer Marketingaktion interagieren, zu qualifizieren. Das Marketingteam qualifiziert die eingegangenen Leads nach einem oder mehreren der folgenden Kriterien und gibt diese bei Bedarf an das Vertriebsteam weiter:

• Branche des Unternehmens
• Arbeit E-Mail vs. private E-Mail (Pflicht bei vielen Marketingaktionen im B2B Bereich einen Unternehmensemail anzugeben)
• Berufsbezeichnung
• Unternehmensgröße
• Unternehmensumsatz
• etc.

Aber dieses sind nur erste Anhaltspunkte, die aus einem Lead einen MQL machen können. Du solltest darüber hinaus noch deine vergangenen Vertriebszyklen analysieren. Hier sind einige weitere Tipps, um MQLs genau zu klassifizieren:

• Kundenfeedback ☝ – Wenn aus MQLs Kunden werden, stelle sicher, dass jemand Feedback bzgl. des Kaufprozesses einholt. Was waren die Gründe, warum der Kunde deine Firma und dein Produkt gewählt hat? Welche Werte zählen besonders für ihn? Das Gleiche kannst du auch mit MQLS machen, die keine Kunden geworden sind. Wieso haben Sie deine Firma nicht gewählt? Neben bedeutungsvollen Infos bleibst du so mit verlorenen Kunden in Kontakt, zeigst ihnen, dass deine Firma sich kontinuierlich verbessert und Sie erinnern sich ggf. an dich, wenn sie mit der gewählten Lösung doch nicht zufrieden sind
• Historische MQLs analysieren – Schau dir alte Leads an, aus denen MQLs geworden sind und welche keine MQLs geworden sind. Deine historischen Daten im B2B Vertrieb werden dir helfen, Kaufabsicht schneller zu identifizieren und die Anzahl an verlorenen Deals aufgrund eines angeschärften Käuferprofils zu minimieren
• MQL Metriken analysieren – Wie deine historischen MQLs zu Kundenkonversionen zu analysieren, solltest du das Gleiche mit der Konversion Lead zu MQL tun. Woher kommen die Leads, die zu einem MQL werden? Von deiner Webseite, Newsletter etc.? Dies hilft dir, dich auf die Quellen für MQLs zu konzentrieren, die den meisten Erfolg versprechen

9 Beispiele für MQLs

1. Ausfüllen eines Formulars auf deiner Webseite (Kontaktformular)
2. Anmeldung zu einem Webinar oder Onlinekurs bzgl. eures Produktes 🙌
3. Newsletteranmeldung ✉
4. Das Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb eines Onlineshops (Bei der Identifikation dieser Besucher im B2B Bereich hilft SalesInfo)
5. Herunterladen eines Berichts, Whitepapers oder Artikels gegen Angabe von Kontaktinformationen
6.  Anmeldung zu einem Probezeitraum
7. Aufrufen einer speziellen URL, die direkt mit einer Marketingaktion in Verbindung gebracht werden kann, wie: url.de/probemonat
8. Kontakt über Live-Chat auf der Webseite mit spezifischen Fragen zu euren Produkten
9. Abonnent auf eueren Social Media Kanälen wie LinkedIn, YouTube etc. je nachdem welche Kanäle ihr hier gezielt anspricht

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